Avec un potentiel de +1 milliard de membres sur la planète d’ici 2025, LinkedIn doit faire partie de votre stratégie numérique. Après avoir validé que vos prospects y sont, il est important de faire les bons choix en termes de tactiques. Le succès n’est pas uniquement une question d’argent ou de temps investi, même si cela demeure important pour développer vos affaires et faire du marketing performant. C’est surtout une compréhension du fonctionnement de la plateforme et des dynamiques de ses membres. Et tout ça évolue dans le temps. Cet article présente 3 tactiques avancées et complémentaires pour tous ceux qui veulent obtenir rapidement plus de visibilité, d’impact et d’opportunités sur LinkedIn.
Habituellement, lorsque je débute un accompagnement, mes clients me disent « je veux plus de visibilité, plus de clients, être plus connu, … ». C’est un bon point de départ, mais c’est souvent déconnecté de la stratégie d’affaires globale et c’est intangible.
Après un peu de travail, on obtient un début d’objectif qui est Spécifique et Mesurable. Si vous connaissez l’acronyme S.M.A.R.T., vous savez qu’il reste à valider si l’objectif est Atteignable et Réaliste dans le Temps. Ce sont justement les contraintes en termes d’argent et de temps qui vont aider à déterminer la meilleure approche à considérer en premier lieu.
Souvent, les objectifs sont très ambitieux. Il faut les résultats rapidement, car le passage à l’action s’est fait en retard. Débutons donc par la publicité.
Les 3 tactiques avancées LinkedIn sont: la publicité, le marketing de contenu et la prospection.
Mise en situation typique : vous voulez rejoindre les bons prospects, attirer leur attention et générer une action. Vous avez besoin d’un bon budget pour démarrer. Vous avez du temps pour planifier et créer des publicités - ou de l’argent pour sous-traiter cette partie - et vous maîtriser le reste du processus de vente.
La publicité LinkedIn permet de cibler des profils professionnels et d’obtenir rapidement des données de conversion… pour ensuite raffiner le ciblage et le message.
Plusieurs formats sont disponibles selon la nature de vos objectifs (notoriété, considération, conversions). LinkedIn précise qu’il en tient compte pour générer un ROI optimal pour vous (et pour générer des revenus pour lui).
Contrairement au référencement gratuit ou payant, l’audience visée ne cherche pas quelque chose de précis au moment où vous la rejoignez. Il s’agit d’une interruption. Cependant, les gens qui la composent ont les bonnes caractéristiques: entreprise, emploi, caractéristiques, éducation, démographie.
Pour réussir, il faut un budget (et le bon ciblage), un message (dans le bon format publicitaire) et une offre intéressante. Il arrive souvent que les 2 premières étapes fonctionnent sans pour autant générer de résultats tangibles. La raison est simple : l’offre ne convertit pas. C’est donc important de valider rapidement les hypothèses de départ.
Pas de budget? Pas de problème, car à moins d’avoir plus d’argent que de temps, c’est rarement la tactique à privilégier en premier. Regardons ce qu’une stratégie de contenu peut offrir.
Mise en situation typique: vous voulez bâtir une audience, établir votre crédibilité et démontrer votre expertise pour générer des demandes. Vous misez sur votre marque et vos contenus pour que les prospects viennent à vous. Vous avez du temps pour planifier, pour créer les publications (ou de l’argent pour sous-traiter cette partie), et pour répondre aux commentaires. Vous maîtrisez les actifs numériques dont la page entreprise et idéalement le site web.
Le marketing de contenu permet également de rejoindre une audience, mais celle-ci est moins précise qu’avec la publicité et la portée est plus ou moins grande selon plusieurs facteurs.
La création des contenus est importante de même que la compréhension du fonctionnement de l’algorithme… qui se transforme de plus en plus souvent. Il faut connaître les éléments fondamentaux, tester et mesurer en continu.
Plusieurs formats et fonctionnalités sont disponibles pour rejoindre et bâtir votre audience : posts (100% texte, avec images ou photos, avec carrousel, avec sondage, …), LinkedIn Live, les événements, les articles… D’autres seront vraisemblablement ajoutées au fil du temps, incluant un équivalent de ClubHouse (événements 100% audio).
Ce n’est pas le choix qui manque alors pour vous assurer d’atteindre vos objectifs, il est important de mettre sur pied un calendrier éditorial. Celui-ci vous permettra de garder le cap et de miser sur la fréquence qui est gage de succès. Plusieurs outils existent pour programmer les publications et mesurer les résultats.
Cette tactique peut être utilisée via votre profil personnel ou votre page entreprise. Et même les 2 si vous avez le temps.
Ça ne vous inspire pas? Alors il vous faudra du temps et un petit budget pour miser sur la troisième et dernière tactique avancée qu’est la prospection.
Mise en situation typique: vous voulez trouver les bons prospects, bâtir la relation en privé et créer la confiance (Know, Like & Trust) qui mène à une vente. Vous allez chercher les prospects. Vous avez du temps pour prospecter et un peu d’argent (pour un compte Premium).
Contrairement aux 2 premières tactiques qui nécessitent que les prospects utilisent LinkedIn régulièrement, la prospection permet de rejoindre quasiment tous les membres, actifs ou pas.
À l’aide de critères de recherche et d’un compte Premium Sales Navigator, vous pouvez chercher et qualifier vos prospects, puis les inviter. Vous pourrez initier un processus de création de confiance avec tous ceux qui auront accepté.
Vous avez sûrement déjà entendu cette citation que je traduis librement ici:
Les gens font affaires avec d’autres gens qu’ils connaissent, apprécient et en qui ils ont confiance.
Cela se fait rarement du jour au lendemain. Il faut y mettre le temps et l’effort.
Mais au moins vous travaillez avec du tangible. Vous avez identifié et qualifié la personne grâce à son profil. L’étape suivante est de voir si elle va réagir et si elle sera intéressée.
Un élément important ici pour réussir est le suivi. Il faut donc établir une série de points de contact pour être en mesure de vous faire connaître, d’ajouter de la valeur, de vous différencier et de démontrer votre réactivité.
Certains vendeurs utilisent des outils automatisés pour dénicher un maximum de prospects, mais cela cause 2 problèmes :
Heureusement, il est possible de bien faire sans utiliser de trucs louches ou de pratiques interdites par LinkedIn.
Dès qu’une tactique est maîtrisée, il est possible d’en ajouter une autre et d’obtenir un effet levier.
Par exemple, LinkedIn a observé en 2021 que les abonnés d’une page exposés à des contenus organiques et payants avaient 61% plus de chances de convertir que ceux exposés uniquement à la publicité.
Le jumelage de 2 ou 3 de ces tactiques avancées permet justement d’obtenir le plein potentiel de LinkedIn.
La formation LinkedIn En Action Premium (LEAP) offerte sur La Tranchée présente plusieurs tactiques, incluant les 3 mentionnées dans cet article.