Apple est sans doute l’une des entreprises les plus innovantes du monde.
Grâce à une stratégie marketing bien rodée, Apple a su fédérer une communauté énorme et suscite chaque année l’impatience chez ses clients à la sortie de ses nouveaux produits.
Regardez juste le nombre de sites web qui se consacrent à raconter l'actualité de la marque à la pomme tous les jours, sans qu'Apple n'ait ... rien à faire.
Apple a aussi connu des hauts et des bas mais a toujours su relevé la tête malgré un marché toujours plus compétitif.
Comment Apple arrive à rester au top malgré la concurrence féroce de Samsung et des autres marques chinoises ?
Les iPhones sont considérés parmi les meilleurs téléphones du marché ... mais ce n'est pas nécessairement vrai. Samsung fait des meilleurs téléphones (de ce que j'ai entendu).
Et pourtant, on a beau me dire que le Samsung Galaxy est meilleur que l'iPhone, j'achète toujours des iPhones qui sont plus chers de 200 ou 300€.
Pourquoi cela ?
Est-ce seulement dû au design plus élégant de l'iPhone ?
Peut-être ! Mais je ne pense pas que ce soit la seule raison.
Est-ce que la communauté si fidèle à Apple impacte mes choix ?
Je ne crois pas ! D'ailleurs, je ne ferais jamais la file dans l'attente de dépenser mon argent, comme c'est le cas à la sortie de chaque nouvel iPhone.
Je pense que le marketing joue beaucoup aussi sur nos décisions d'acheter les produits d'Apple.
Et le meilleur endroit pour en savoir plus sur le marketing d'Apple, c'est bien leur site web où vous pouvez admirer les photos de leurs produits et les mots employés par les copywriters d'Apple.
C'est ce que j'ai fait !
Je suis allé une énième fois sur le site d'Apple et cette fois-ci j'y ai été avec mon oeil de marketeur pour faire ma propre analyse.
Cela vous intéresse de connaitre les petits secrets d'Apple pour vendre ses produits ?
Dans ce cas, vous allez aimer ce qui va suivre !
Laissez-moi vous présenter 5 leçons que vous pouvez retenir du marketing "minimaliste" d'Apple ... et comment vous pouvez les exploiter sur votre propre site web !
Pour promouvoir ses produits, Apple le fait avec un site web ergonomique et simple d'utilisation.
Regardez la page d'accueil du site (version belge).
C'est tellement simple.
Apple a beaucoup de choses à vous dire.
Sur leur page d’accueil, ils ont décidé de vous montrer le tout dernier iPhone X, au-dessus de la ligne de flottaison.
C’est parce que l’iPhone est le produit phare d’Apple. C’est le plus vendu.
Il est donc logique de le mettre en avant par rapport aux autres.
Dans la barre de navigation, vous retrouvez la gamme de produits d’Apple : les Macs, les iPads, les iPhones, les Watchs, etc.
Ils ont aussi mis un lien vers le service client.
Ils savent que vous êtes susceptible d’aller sur leur site web pour obtenir de l’aide.
Et si vous venez pour acheter un produit, tout ce que vous avez à faire, c’est cliquer sur le produit qui vous intéresse pour y voir tous les modèles actuels.
Voici la page sur laquelle j’arrive si je clique sur iPhone.
Apple vous montre aussi quels sont les nouveaux iPhone grâce au texte “Nouveau” en orange sur fond blanc.
Apple aime beaucoup le mot “nouveau”.
Ce n’est pas un hasard car nous aimons nous aussi la nouveauté.
Généralement, nous préférons écouter une musique qui est sortie il y a un mois qu’une musique d’il y 10 ans.
Les nouveaux iPhones sont placés dans le coin supérieur gauche, tout en haut. C’est parce que nous lisons de gauche à droite en commençant par le haut.
Si vous avez bien observé ces 2 pages, vous avez également dû remarqué que ces 2 pages contiennent beaucoup d’espaces blancs avec des gros titres en gras de quelques mots.
C'est le cas sur chaque page du site web en fait.
Du texte noir sur fond blanc et beaucoup d'espaces.
Pour vos landing pages, les espaces blancs ont beaucoup d'importance. S'il n'y en a pas assez, vous risquez de "fatiguer" l'oeil de l'utilisateur.
Après tout, votre but en tant que webmarketeur est de simplifier la vie à l'utilisateur.
Vous ne voulez pas lui donner des informations inutiles ou l'embrouiller avec des pages web trop chargées.
Et ça Apple l'a bien compris !
Apple utilise des mots forts dans ses titres, comme par exemple :
“iPhone 8, une nouvelle génération d’iPhone”.
“iPhone X, dites bonjour au futur“.
Je ne vais pas vous faire toute l'analyse de toutes les pages web du site d'Apple mais vous avez l’idée.
Leur site web est simple et cela se reflète grâce à :
Leçon à retenir : Si vous voulez faire comme Apple, devenez minimaliste :
Si vous faites attention aux mots employés sur le site d'Apple, vous remarquerez qu'ils sont extrêmement bien choisis.
Ils ne sont pas compliqués. Il n'y a donc aucune ambigüité possible !
Sur son site, Apple utilise ce genre d'expressions pour décrire ses produits :
Des mots simples pour décrire toutes ces "nouvelles" technologies.
Comme vous le savez peut-être, Apple ne s'est pas positionnée comme une marque qui vise les pros de l'informatique.
C'est pourquoi Apple ne communique pas beaucoup sur les caractéristiques techniques de ses produits dans ses spots publicitaires ou sur son site web.
Au contraire, la société se concentre sur ce que font ses produits et essaye toujours de communiquer des émotions dans les descriptions de ses produits.
Dans son livre Contagious : Why Things Catch On, Jonah Berger explique que le contenu qui évoque des émotions fortes comme la joie ou l'amusement a plus de chances de devenir viral et de déclencher une action chez la personne qu'un contenu qui n'en évoque aucune.
C'est pour ça qu'Apple essaye toujours de vous faire ressentir des émotions dans ses publicités ou sur son site web.
Apple a aussi compris qu'elle devait centrer les descriptions de ses produits sur le consommateur. C'est pourquoi la marque utilise des mots que nous voulons entendre.
Pour décrire Face ID, le nouveau système de reconnaissance faciale de l’iPhone X, Apple met en avant la "sécurité" derrière cette nouvelle technologie.
Soyons honnêtes, se faire voler notre iPhone est sûrement la dernière chose au monde que nous souhaitons ! Et ça Apple l'a bien compris.
“Désormais, votre visage devient votre nouveau mot de passe. Face ID est un nouveau moyen sécurisé de déverrouiller votre appareil et de vous authentifier”.
Leçon à retenir : Apprenez à connaitre vos clients et utilisez leurs mots dans les descriptions de vos produits. Jouez sur les émotions lorsque c'est nécessaire.
Nous y sommes.
Les bénéfices VS les caractéristiques.
Si vous vous intéressez au marketing web, vous savez comme moi que connaitre la différence entre bénéfice et caractéristique est cruciale.
Les caractéristiques désignent ce que font vos produits.
Par exemple, quand vous allez sur la page des tarifs de votre logiciel Saas préféré, vous verrez ce genre de tableau comparatif :
Ca ce sont les caractéristiques !
Mais tout le monde sait que ce genre de tableau n'est pas très vendeur.
Pourquoi ?
Parce que les caractéristiques décrivent plusieurs aspects de votre produit ou service.
Elles décrivent l’aspect “technique” du produit.
On peut donc dire que les caractéristiques se concentrent sur le produit, et non le consommateur.
Au contraire, les bénéfices vendent vos produits.
Les bénéfices se concentrent justement sur le consommateur.
Pour vous le dire autrement, les bénéfices expliquent ce que vos produits apportent à vos consommateurs, ce qu'ils font pour VOUS.
Votre objectif en décrivant les bénéfices de votre solution est que l'utilisateur puisse s'imaginer en train de profiter de votre solution.
Regardez comment Apple le fait si bien ...
La technologie True Tone qui ajuste automatiquement la balance des blancs en fonction de la lumière ne veut rien dire en soit ...
Ce n'est pas très vendeur en tout cas.
Ce qui est intéressant, c'est qu'elle vous offre "un confort visuel optimal en toutes circonstances".
Si vous parcourez aussi la page du Macbook pro, vous verrez qu’Apple met bien en avant les bénéfices avec une police plus forte et plus grande en taille, suivi d'une illustration :
Bien sûr, vous verrez sur cette page qu’Apple parle des caractéristiques techniques du Mac (par ex. autonomie, Turbo boost jusqu'à 4,1 GHz, etc.) mais ce sont les bénéfices qui sont toujours mis en avant.
Si vous voulez en savoir plus sur les caractéristiques techniques du Mac, Apple vous le permet.
Seulement, l'entièreté des caractéristiques du Macbook sont exposées une à une sur une seconde page web avec un tableau comparatif.
Leçon à retenir : Vendez toujours les bénéfices, pas les caractéristiques. Utilisez également des images pour illustrer vos propos.
Le storytelling, c'est l'art de raconter des histoires.
Cette technique de copywriting est très utile pour mieux convaincre vos clients et vos lecteurs, notamment au travers des émotions et de l'imagination.
Seth Godin, lui-même, considère que “Le marketing ne se définit plus seulement par les choses que vous faites, mais par les histoires que vous racontez”.
Apple semble maitriser cet art à la perfection.
J'ai passé plus d'une heure à analyser le site web d'Apple et voici ce qui m'a marqué :
Apple ne vous vend pas seulement le produit en lui-même, mais ce que vous pouvez faire grâce à des mini-histoires.
Chaque page de vente (iPhone, Mac, iPad) défend et exprime sans cesse les valeurs de la marque à travers des histoires plus ou moins poétiques.
Par exemple, en allant sur la page de présentation de l'iPhone X, les premiers mots que vous voyez sont ceux-ci :
Apple décrit son rêve, sa vision et finalement son accomplissement. C'est son pourquoi.
Simon Sinek explique dans son livre "Start with Why", que les gens n'achètent pas un produit ou un service avant de comprendre le POURQUOI derrière ce produit.
C'est exactement ce qu'Apple a essayé de faire en décrivant d'entrée de jeu les raisons qui les ont poussé à créer l'iPhone X, un smartphone décrit comme futuriste.
Pour vendre ses produits, Apple crée des univers et met le consommateur au centre de ses univers.
Par exemple, Apple se vante "d'inaugurer véritablement un monde sans fil" avec le nouveau chargeur sans fil de l'iPhone.
Et cette fois-ci, Apple vous inclut directement dans cette formidable histoire !
Parce que désormais vous pouvez "charger votre iPhone à l'aide des stations de chargement sans fil disponibles dans les hôtels, les cafés et les aéroports du monde entier."
Dans le cas présent, Apple utilise le modèle de "la boule de crystal" (technique de Storytelling) pour créer des visualisations dans l'esprit des gens.
Stan et Olivier en parle dans un épisode du podcast "scotch et domination mondiale : L'art du copywriting.
Apple aime aussi utiliser des analogies pour que vous puissiez vous plonger plus facilement dans son univers.
Par exemple, le "nouvel" appareil photo des iPhones 8 et X introduit une nouvelle fonctionnalité : le mode Portrait.
Rien d'exceptionnel en soi, mais surtout comment expliquer cette "nouvelle" technologie simplement ?
La réponse : En utilisant des analogies !
Regardez : "En mode Portrait, le double appareil photo et la nouvelle cartographie faciale créent des effets de lumières dignes d'un studio photo."
Voilà une belle analogie made in Apple : elle vous permet de vous faire une idée de ce que peut vous permettre de faire la nouvelle caméra avant de l'iPhone.
Prendre des photos de vous comme si vous étiez dans un studio photo ! (ça reste à vérifier).
Pour décrire le nouvel écran de l'iPhone X, Apple ne vous dit pas simplement qu'ils ont simplement retiré le bouton Home et agrandit l'écran (pourtant c'est ce qu'ils ont fait).
Non, ils utilisent encore des analogies pour décrire ces changements :
Les analogies sont une excellente façon de simplifier le message.
Elles permettent de rendre concret et accessible ce qui vous parait évident en tant qu’expert, mais difficile en tant que novice.
Vous devriez les utiliser le plus souvent dans vos pages de vente, dans vos emails ou dans vos articles de blog pour donner plus de punch à votre message !
Leçon à retenir : L'une des meilleures façons d'introduire une page de vente sur Internet est simplement d'expliquer pourquoi vous avez créé ce produit/service. Ensuite, racontez des histoires (courtes) pour décrire ce que font vos produits et incluez votre client idéal dans ces histoires. Enfin, utilisez la technique des analogies pour simplifier votre message.
“Vous” est un mot très puissant.
En l’utilisant, vous vous adressez directement au lecteur (logique je sais !).
Au contraire, les mots “nous” et “on” sont plus égoïstes.
Sur son site web, Apple essaye autant que possible d'inclure le consommateur dans les descriptions de ses produits et leurs fonctionnalités.
Je n’ai pas mis longtemps à vous trouver une bonne illustration de ce point en retournant sur la page de vente du Macbook Pro.
Regardez le nombre de fois où Apple s’adresse à vous en décrivant la Touch Bar.
Essayez de relire ce texte sans les pronoms “vous”, vous remarquerez que cette description de la Touch Bar n’est pas si intéressante tout compte fait.
Je sais que ce conseil peut paraitre simple mais il est extrêmement puissant.
Après tout, ce qui nous intéresse, c'est nous et pas les autres !
Leçon à retenir : Pensez toujours à vos clients quand vous décrivez vos produits. En quoi vos produits vont améliorer leur vie ? Qu'est-ce qu'il font pour eux ?
L'une des manières les plus rapides d'apprendre le marketing est simplement d'observer et analyser ce que font les marques, entreprises et entrepreneurs qui ont du succès.
C'est ce que j'ai fait en analysant le site web d'Apple.
L'idée n'est pas de recopier tout ce que fait Apple mais de vous en inspirer pour créer vos propres pages web, tout en gardant votre identité visuelle.
Quelles autres leçons peut-on tirer du marketing d'Apple à votre avis ?