Imagine que tu es au party de Noël des membres de La Tranchée (et que le Covid n'existe pas) et qu'on joue à "fais-moi un dessin". Tu sais, le jeu où on n'a pas le droit de parler et où il faut essayer de faire deviner un mot à nos coéquipiers en le dessinant? Tu te trouves devant le tableau blanc, marqueur à la main, Jo & Jo (ils vont se reconnaître) sont beaucoup trop intenses à ce jeu-là et te fixent sans sourciller dans l'attente que tu commences ton oeuvre. Oli est à côté de toi et te donne une carte en échange de ton verre qu'il va profiter pour remplir pendant ta prestation. Bon, maintenant, imagine que tu as pigé le mot "vendeur." Qu'est-ce que tu dessinerais?
Moi je dessinerais probablement un petit monsieur en veston-cravate qui cogne à une porte avec une balayeuse à côté de lui. Le classique, faudrait vraiment que je tombe sur des coéquipiers poche pour qu'ils ne comprennent pas la référence! 😂
Il a presque l'air sympathique, le petit monsieur, mais on n'a vraiment pas le goût de lui ouvrir la porte...
Sorry... Not Sorry. 😅
Pourquoi?
Parce qu'on n'a pas besoin de balayeuse. Et même si on avait besoin d'une balayeuse, on aimerait mieux prendre le temps de la magasiner tranquille selon nos besoins, pas l'acheter sous pression parce qu'on a hâte que le monsieur s'en aille de chez-nous.
Bref, l'image spontannée d'un vendeur qui nous vient en tête est celle-ci: déplaisant, incommodant, et parfois même harcelant.
Et ça, c'est tout un problème, parce que comment veux-tu que ça te tente de vendre tes propres produits ou services si tu as l'impression qu'à chaque fois que tu essaies d'en faire la promotion, tu es déplaisant, incommodant, et peut-être même harcelant? 😬
En affaires, s'il y a bien une étape dont on ne peut pas se sauver, c'est celle de la vente. Pas de ventes, pas de business!
L'équation est assez simple.
On a souvent l'impression qu'on doit suivre les traces du vendeur de balayeuse et passer par ses chemins douteux pour aborder des clients potentiels et tenter de les convaincre qu'ils ne regretteront pas de faire affaires avec nous.
On a cette impression parce que c'est la voie la plus simple que beaucoup trop de vendeurs choisissent d'emprunter: contacter le plus de gens possible, sans ciblage stratégique, et jouer uniquement sur les points de pression universels pour les convaincre - un rabais complètement ridicule valide seulement la journée même, qui joue sur le sentiment d'urgence et la peur de manquer sa chance (valait 1 500$, aujourd'hui je vous la laisse à 20$!) ou implanter sournoisement un sentiment de culpabilité au plus profond de l'âme du client (vos enfants souffriront de problèmes respiratoires sans cette balayeuse à aspiration antigravitationnelle dotée d'un filtre à maillage de plumes d'anges).
Sérieusement?
On peut dire non à ça. On DOIT dire non à ça.
Ce n'est pas authentique, et franchement, pas très éthique.
Mais dans ce cas, quelles sont les alternatives pour vendre efficacement sans avoir à marcher sur ses principes? Comment rendre ce chapeau de vendeur plus confortable à porter?
Pour éviter de faire un vendeur de balayeuses de soi, il faut d'abord être honnête, authentique, et que ça transparaisse dans chaque étape de son marketing. Pour y parvenir, on doit d'abord fixer son objectif, ajuster son ciblage et déterminer l'approche la mieux adaptée pour rejoindre les clients potentiels.
Et je sais, "automatiser" et "authenticité", ça n'a pas l'air d'être deux concepts compatibles... 😅 Mais fais-moi confiance, la zone grise est bien là, et on va voir dans les paragraphes qui suivent ce que je veux dire par là.
Pour le vendeur de balayeuses typique, l'objectif est simple: vendre des balayeuses.
C'est pour ça qu'il se fait claquer la porte au nez le trois quart du temps!
Pour un marketing "humain", l'objectif doit être centré sur le changement qu'on veut apporter dans la vie de notre client cible. Il faut se demander comment ce qu'on lui propose rendra sa vie plus facile, plus agréable?
Ça sous-entend, évidemment, qu'on croit en ce qu'on offre, et qu'on en fait la promotion de façon transparente.
Je suis tannée de dire "le vendeur de balayeuse", donc on va lui donner un nom.
Appelons-le Roger.
Quand Roger fait son porte à porte, son ciblage est purement géographique et n'a rien à voir avec le client, il est plutôt déterminé par sa capacité à se rendre chez ses prospects.
Bref, il achale le plus de monde possible sans savoir s'ils seront un moindrement réceptifs à son offre.
Efficace? Pas tellement.
Surtout qu'en n'ayant pas de ciblage particulier, il aborde tout le monde avec le même message générique qui n'interpelle ni n'intéresse personne.
Roger aurait tout intérêt à cibler les gens qui ont des problèmes respiratoires, qui ont démontré un intérêt particulier envers les produits d'entretien ménager, qui ont des animaux, etc.
Ça lui permettrait de développer son approche et son message pour que son offre soit plus personnalisée, donc plus intéressante.
Quand on approche un client potentiel pour la première fois, il ne nous connait pas. À moins d'être un peu naïf, il ne nous fera donc pas confiance et risque d'être sur ses gardes.
Est-ce que c'est le bon moment de lui dire "achète-moi une balayeuse"?
Nope.
Ne serait-ce pas merveilleux qu'il sache déjà qui on est quand on cogne chez lui, qu'il nous fasse déjà confiance, et qu'il nous ouvre la porte avec un grand sourire?
Une fois le seuil franchi, le client potentiel serait déjà réceptif à tout ce qu'on a à lui proposer, incluant les accessoires et garanties prolongées.
Le rêve de Roger!
C'est possible d'en arriver à ce scénario si ce prospect est d'abord passé par un tunnel de vente ou a été ciblé par une campagne qui a piqué sa curiosité.
Contrairement à un "pitch" de vente, qui est souvent fait "à frette", un tunnel de vente et/ou une campagne ont pour but de "réchauffer" les clients potentiels.
Avant de sortir sa carte de crédit, un client doit passer par plusieurs étapes: il doit 1- être d'abord au courant que tu existes, 2- avoir de l'intérêt envers ce que tu proposes, 3- être dans une situation où il considère se procurer ton offre, 4- se rendre à l'étape de la décision où sa carte lui brûle le bout des doigts, pour FINALEMENT 5- cliquer sur "acheter".
C'est possible d'accomplir tout ça dans un seul pitch de vente, mais... Bonne chance!
C'est un peu comme du speed-dating: il faut faire toute une bonne première impression en peu de temps pour que ça mène à quoi que ce soit.
Il faut laisser le temps à ton prospect d'apprendre à connaître ton entreprise, à l'apprécier, et voir s’il la veut dans sa vie, à court ou long terme... 💐
Le prospect te contactera ou entrera dans ton tunnel de vente au moment où il démontra assez d'intérêt envers ton offre pour te donner une chance de le recontacter avec ton offre. Il est donc déjà rendu à l'étape 2.
La balle sera ensuite dans ton camp!
Le problème, et le vendeur en porte-à-porte pourra m'appuyer là-dessus, c'est que même si on a un objectif clair, un ciblage précis et une approche irrésistible, il y a quand même juste 24 heures dans une journée et 7 jours dans une semaine. Si on tente de rejoindre chaque client potentiel personnellement, un à un, on atteint vite un plafond dans le nombre de clients qu'on peut rejoindre et de ventes qu'on peut faire. 👎
Et ça se pourrait qu'à un moment donné, une journée de congé de temps à autre ne soit pas de refus, n'est-ce pas?
C'est là que l'automatisation entre en jeu.
C'est ce qui va nous permettre de "scaler" tout ça et de multiplier ses ventes.
Il y en a qui vont trouver ça douteux, d'autres qui pensent que c'est du génie. Mais automatisation n'a pas à rimer avec manque d'authenticité. You do you, vas-y en créant ton approche de façon transparente et en accord avec ta conscience!
Il existe différentes stratégies qu'on peut utiliser pour ça: le marketing par courriel, par Facebook Messenger, etc.
Bref, c'est comme si tu pouvais te cloner numériquement et laisser tes clones s'occuper de la vente et prospection pour que tu puisses te concentrer sur ce que tu veux vraiment faire: clore les ventes et aider tes clients!
Au-delà du message qu'on veut transmettre et de la façon qu'on s'y prend, il y a un élément crucial à ne pas néglicer: le rythme.
Il y a plusieurs façons de mener une campagne publicitaire, mais pour les besoins de la cause je vais simplifier ça et les classer en deux catégories: le sprint et le marathon.
Dans les deux cas, on part du point A (le prospect n'a jamais entendu parlé de nous) pour se rendre au point B (le prospect a été converti en client) mais les moyens pris pour s'y rendre et le temps que ça implique sont très différents.
Le sprint, c'est quand on a une campagne qui dure pendant un certain temps et qui a une date de début et une date de fin. Une campagne promotionnelle pour le temps des fêtes, par exemple, serait faite sous forme de campagne "sprint."
Ça sous-entend qu'on doit atteindre la ligne d'arrivée et convertir les prospects dans un délai assez court, ce qui fait en sorte qu'on se tourne souvent vers des techniques comme des appels à l'action avec échéance (le petit compte à rebours, un classique) et des offres promotionnelles. Ça fonctionne bien si l'offre est intéressante, qu'on a un bon ciblage et une bonne approche, mais tous les prospects à qui on montre cette campagne ne sont pas rendus assez loin dans leur processus décisionnel pour passer à l'achat.
C'est pourquoi c'est important de combiner ça avec des campagnes à long terme.
C'est là que la campagne evergreen entre en jeu. Elle est là 24/7, 365 jours par année, et est conçue stratégiquement pour rejoindre tes futurs clients au moment où ils ont besoin de toi et qu'ils sont prêts à passer à l'action. Pas juste au boxing day!
Ce n'est pas une campagne effrenée qui va épuiser ton prospect et le bombarder d'offres, mais plutôt lui apporter de la valeur au fil du temps et lui apprendre à mieux connaitre ton entreprise et développer un lien de confiance.
Bref, un bon ciblage + une approche généreuse + une campagne evergreen = le combo parfait pour s'assurer un marketing efficace et une approche authentique!
Le but est de faire vivre une expérience complète à chaque client et l'aborder de façon authentique, d'une façon qui se rapproche le plus possible d'un contact individuel. Pas juste lui faire un pitch de vente.
Cette façon de faire nous permet de rejoindre en très peu de temps une quantité de prospects dont on n'aurait pas assez d'une vie si on les approchait tous individuellement!
La technologie et les algorithmes ont rendu extrèmement simple quelque chose qui était auparavant assez complexe et ardu à atteindre: un ciblage intelligent, pertinent et optimisé.
Je pense entre autres à Facebook et à toutes les options publicitaires extrêmement précises et puissantes qu'il met à la disposition des entreprises.
Et... Ah! Mais QUEL HASARD! ... 😏
On a justement une toute nouvelle formation sur le portail, qui porte EXACTEMENT sur la façon la plus simple et efficace de lancer sa première campagne evergreen en combinant la pub Facebook avec un outil qu'on est tous capables d'utiliser: Facebook Messenger.
C'est une façon de faire qui est très facile, pas besoin de se lancer dans l'apprentissage de cinquante-six mille nouveaux logiciels, on connaît déjà Facebook.
On peut commencer à rejoindre ses prospects tout de suite, sans même avoir de liste courriel, en engageant directement la conversation dans Messenger avec des clients potentiels qui ont été interpellés par notre message.
Cette formation, donnée par nul autre que Robin Vézina, est particulièrement adaptée pour vous si:
Si ça vous interpelle, cliquez sur le lien suivant pour vous rendre sur la page de la formation pour tous les détails:
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Pour ceux qui ont faim et veulent aller plus loin par la suite, je vous conseille fortement les deux formations suivantes:
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Bon succès! 🙂