Imagine que tu décides de mettre sur pied une boutique en ligne, que tu y consacres ton temps, ton argent et que tu y mets tout ton coeur, pour finalement lancer la boutique et… bruits de criquets. Malgré tes efforts de promotion et le temps qui passe, peu de gens s’aventurent sur le site et les quelques curieux qui le visitent quittent sans acheter quoi que ce soit.
Tu te retrouverais sûrement désillusionné, découragé et tenté de simplement abandonner, liquider le stock et fermer boutique avant que le projet n’engloutisse les fonds qui te restent!
Ce scénario, c’est l’une des plus grandes craintes qu’on a quand on se lance en ecommerce.
C’est une inquiétude légitime, car la réalité est que même si on croit avoir une idée de génie, de l’ambition et de la détermination à revendre, un projet de commerce électronique peut facilement devenir un échec monumental.
Mais pourquoi? Qu’est-ce qui fait en sorte qu’une boutique en ligne piétine tandis qu’une autre a le vent dans les voiles? Et surtout, comment s’assurer que la nôtre fera partie de celles qui sont profitables?
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Bien sûr, la réponse à cette question n’est pas si simple et il peut y avoir une myriade de causes à blâmer pour un ecommerce stagnant: un mauvais marketing, un canal de vente inapproprié, un public mal ciblé, etc. Toutefois, il y a bel et bien une “recette” qu’on peut suivre pour avoir du succès et l’ingrédient de base est aussi souvent le plus problématique: le produit.
On a beau avoir rassemblé tous les autres ingrédients, si les produits de la boutique ne répondent pas aux besoins, aux désirs ou aux attentes de la clientèle, si l’offre ne convient pas à la demande, alors on perd son temps.
C’est pourquoi il est impératif de choisir et valider son idée de produit(s) AVANT d’entreprendre les démarches pour démarrer son entreprise, de monter sa boutique en ligne et de trop s'investir dans le projet (en temps et en argent).
Pour ce faire, il faut passer par trois étapes:
Une boutique en ligne, même si elle regorge de produits, ne sera profitable que si les produits offerts intéressent réellement les clients potentiels. C’est évident, n’est-ce pas?
Pourtant, plusieurs se lancent en ecommerce avec le mauvais état d’esprit et se basent uniquement sur leurs propres goûts et intérêts pour décider quels produits offrir. C’est possible que ça fonctionne, mais ce serait comme laisser une partie de roche/papier/ciseaux déterminer nos chances de succès.
L’un des principaux pièges qui nous guettent quand vient le moment de décider quelle sera notre offre est de se laisser emporter par ses passions.
Prenons l’exemple (fictif) de Sophie.
Sophie est photographe et sa grande passion est de photographier le monde des insectes. Son portfolio est rempli de très beaux clichés de fourmis, de bourdons, d’araignées bien velues… Bref, elle aurait assez de photos pour illustrer une encyclopédie sur le sujet!
Un beau jour, elle décide de tenter de “vivre de sa passion” et démarre une boutique en ligne pour vendre des impressions de ses photos: des bourdons sur toile, un calendrier de coccinelles, des tapis de souris de papillons, bref, elle fait appel à sa créativité pour reproduire ses photos sur différents supports et se fait de la promotion sur les médias sociaux. Elle adore le résultat et est convaincue qu’elle piquera la curiosité des gens et contribuera à démystifier le monde des insectes.
Est-ce que Sophie a eu du succès avec sa boutique en ligne?
L’histoire ne le dit pas. Peut-être qu’elle a réussi à percer par hasard un marché de niche d’amateurs d’insectes, ou peut-être que sa seule vente de l'année a été sa tante Ginette qui lui a acheté un tapis de souris de papillons à dix piastres. Toutefois, il est peu probable qu’elle ait réussi à “vivre de sa passion”, pour la simple et bonne raison que Sophie ne s’est pas interrogée sur le marché et n’a aucune idée de ce que les clients potentiels recherchent et ont envie d’acheter.
On peut se baser sur nos passions et nos propres goûts pour tester une ou plusieurs idées de produits, mais il faut bien comprendre que, même si c’est notre boutique et notre entreprise, il ne faut pas que tout tourne autour de nous, mais bien de nos clients! Autrement dit, ce n’est pas parce qu’on tripe sur quelque chose que le reste du monde tripera forcément avec nous. Il faut mettre son égo et ses désirs de côté, faire une rotation à 180 degrés et se recentrer sur l’élément le plus important dans le succès de notre boutique: le client.
Bien sûr, la passion est un élément essentiel pour la réussite à long terme d’un projet. Disons les choses comme elles sont, un ecommerce devient rarement une mine d’or dont on peut vivre à très court terme; il faut s’armer de patience et se préparer à investir des efforts quotidiens pour sa réussite. Sans passion, on n’a tout simplement pas la motivation nécessaire pour avancer bien longtemps.
Mais la passion dont on parle ici n’a rien à voir avec un produit, mais plutôt un domaine et un processus. C’est important de bien faire la distinction entre les deux.
Reprenons l’exemple de Sophie. Sa passion est la photographie d’insectes, mais cette passion spécifique tient davantage du “hobby”, du loisir. C’est une activité qu’elle prend plaisir à faire, mais est-ce qu’il y a réellement un marché pour les produits qui en résultent? Est-ce que les photographies d’insectes répondent à un besoin dans la société, ou parmi un groupe d’individus? Est-ce qu’il y a un engouement particulier pour ce type de produits qui fait en sorte que les gens en rêvent la nuit? Avant de se lancer en ecommerce, ou dans le commerce tout court, elle doit se poser ces questions.
Ça ne veut pas dire qu’elle doive abandonner l'idée d’ouvrir une boutique en ligne, mais elle doit reculer d’un pas et rester ouverte d’esprit. Elle doit trouver, de façon objective, les opportunités d’affaires dans le domaine qui la passionne, la photographie, sans nécessairement être passionnée par le produit qu’elle vend en bout de ligne.
Bref, pour choisir un produit qui se vend bien on ne doit pas essayer de convaincre les clients d’acheter un produit qu’on a envie de vendre, mais bien d’être à l’écoute des clients et de leur offrir un produit qu’ils ont envie d’acheter.
Dans le monde des affaires, une niche est un segment du marché. Elle peut être générale ou, au contraire, très précise. Plus la niche est précise, plus il sera facile de capter l’attention des clients potentiels, mais plus le public cible sera plus restreint.
C’est un peu comme si le marché était une carte Google Map sur laquelle on peut zoomer.
Si on ne zoom pas et qu’on s’adresse au monde entier, on peut rejoindre beaucoup plus de gens que si on zoom sur l’Amérique du Nord, ou le Canada, ou encore sur un petit village dans le nord du Québec. Toutefois, est-ce qu’on peut vraiment s’adresser efficacement au monde entier et faire une proposition qui interpellera toutes les nations, toutes les cultures, toutes les mentalités, tous les groupes d’âge? Ça risque d’être assez difficile. Le message sera général et peu de gens risquent de se sentir réellement concernés.
Tandis que si on zoome sur le Québec par exemple, on réduit considérablement notre audience, mais on peut faire une proposition qui prend en considération les besoins et envies de ce groupe précis. De cette façon, on aura son attention et son intérêt beaucoup plus facilement.
C’est le même principe pour les produits qu’on veut offrir. Si on choisit une niche très générale, par exemple les sports et loisirs en tous genres, ce sera beaucoup plus difficile d’interpeller les clients cibles et de susciter leur engagement qu’avec une niche plus précise comme les vêtements de sport, ou plus précis encore, les vêtements de yoga.
La précision avec laquelle on devrait restreindre notre niche dépend entre autres de la demande sur le marché, de la compétition, du pouvoir d'achat de la clientèle visée et du profit qu'on peut faire sur nos produits versus l'étendue du public cible. C'est un "pensez-y-bien"!
Il y a deux façons d’approcher le marché de niche:
Reprenons encore une fois l’exemple de Sophie et ses photos d’insectes. Elle a fini par admettre que, même si elle adore prendre des photos de ces petites bestioles et qu’elle aimerait que la vente de ses clichés soit rentable, ce n’est peut-être pas de cette façon qu’elle pourra propulser sa boutique en ligne. Elle a donc pris un peu de recul et a décidé que sa boutique s’adressera aux amateurs de photographie en général. Elle retourne à la case départ puisqu’elle n’a aucune idée des produits qu’elle pourrait offrir.
Dans un cas comme celui-là, la voie de l’option 1 (trouver une niche avec peu de compétition et combler un besoin) serait à considérer, puisque son point de départ est un domaine précis et très vaste.
Étant donné que Sophie est très compétente en photographie extérieure et en pleine nature, peut-être qu’il s’agirait d’une bonne niche pour sa boutique? Pour débuter, elle pourrait y proposer un produit s’adressant aux photographes amateurs de plein air; peut-être un sac tout-en-un unique en son genre pour protéger le matériel des intempéries, ou un trépied magique qui s’adapte à toutes les surfaces, etc. S'il y a une demande assez forte sur le sujet, elle pourrait aussi rédiger et vendre un ebook sur ses meilleurs trucs pour repérer les bons sujets en forêt, utiliser l’éclairage du soleil et prendre des clichés époustouflants, etc.
Bref, toutes ces options ne sont que des hypothèses que Sophie pourrait lister avec toutes les autres idées de produits de niche qui lui passent par la tête. De cette façon, elle pourra ensuite valider certaines de ces hypothèses, abandonner tout de suite celles qui ne seraient pas profitables et même trouver des idées auxquelles elle n'aurait pas pensé.
Pour ce qui est de l’option 2, trouver un produit très en demande et adapter sa promotion selon les niches pertinentes, c’est exactement ce qui s’est passé avec The Amazing Blanket.
Quand on parvient à trouver un produit qui pique la curiosité des gens, qui est original, novateur ou différent, et qui semble pouvoir régler nos frustrations quotidiennes, alors c’est définitivement une idée de produit qu’il faut tester. Les marketplaces comme Amazon et les sites de sociofinancement comme Kickstarter sont des endroits intéressants pour trouver de l’inspiration et des produits en demande.
Toutefois, peu importe le produit, qu’il s’insère dans une niche précise ou plus générale, l’étape cruciale avant d’aller plus loin est de valider son idée.
Une fois qu’on a le bon mindset pour faire sa recherche de produits, qu’on a une idée de la niche qu’on pourrait exploiter et quelques produits en tête, c’est le moment de faire nos recherches pour valider le potentiel et la viabilité de nos idées.
Pour ce faire, plusieurs outils sont à notre disposition sur le web. On peut débuter par rechercher sur les grandes tendances liées à notre domaine ou nos idées de produits sur Google Trends, poursuivre en analysant les requêtes de recherche par mots-clefs sur KWFinder et consulter les statistiques de vente des produits sur les marketplaces grâce à Junglescout et Terapeak.
Google Trends est un outil gratuit qui nous permet de déceler les grandes tendances en se fiant sur les requêtes de recherche sur Google.
Il nous permet de visualiser la popularité de mots-clefs dans le temps (dernières heures, journées, mois ou années) et de les restreindre à un pays ou une région (province, état, etc.). On peut également comparer les statistiques de différents mots-clefs et consulter les requêtes et sujets associés.
Bref, il s’agit d’un outil très utile pour nous indiquer si on se trouve sur la bonne voie.
Pour le mot-clef “Weighted blanket” par exemple, on peut voir sur le graphique Google Trends ci-dessous qu’il a commencé à y avoir un peu plus de requêtes sur le sujet au Canada au début de 2016, puis les recherches sont montées en flèche à l’automne 2017.
C’est un très bon signe! Une courbe en pleine ascension nous indique que notre sujet ou produit a présentement du potentiel.
À titre de comparaison, voici de quoi a l'air le graphique du mot-clef "Pokemon go" au Canada pour la même période:
Une image vaut mille mots!
Par contre, ce n’est pas parce qu’un produit est "tendance" ou concerne un sujet populaire qu’il sera forcément rentable. Il faut considérer le coût total de l’approvisionnement (manufacture, transport, douanes, taxes, entreposage, bris potentiels, etc. ), la compétition et on doit s’assurer de pouvoir vendre assez d’unités, de façon constante et à un prix suffisamment élevé pour récolter un profit intéressant.
Il faut donc pousser davantage les recherches. Pour ce faire, on peut utiliser un outil comme KWFinder pour avoir davantage de données sur le potentiel des tendances qu’on a détectées sur Google Trends.
KWfinder est un puissant outil de recherche et d’analyse des données qui se base sur les requêtes de recherche menées dans Google.
En plus de nous renseigner sur la moyenne des recherches mensuelles pour des mots clef spécifiques et de nous indiquer leur niveau de difficulté au niveau du SEO (Search Engine Optimisation), il nous il nous permet de connaître le CPC (coût par clic) et la compétition sur les publicités dans Google Adwords
C’est également un outil très pratique pour connaître les mots-clefs connexes qu’on pourra utiliser pour améliorer notre référencement naturel dans les moteurs de recherche quand viendra le moment de promouvoir le produit.
Une leçon vidéo sur KWFinder est disponible sur La Tranchée (membres seulement) pour apprendre à utiliser cet outil à son plein potentiel.
Amazon et Ebay sont de vraies mines d’or pour trouver des idées de produits à vendre. Si on se rend sur la page des best-sellers d’Amazon, on peut voir quels sont les meilleurs vendeurs dans chaque catégorie.
Pour ce qui est d’Ebay, le site met à notre disposition un petit outil gratuit qui nous permet, par une recherche de mot-clef, de consulter les tendances, la liste des meilleurs vendeurs de la dernière semaine et le prix de vente moyen des produits.
Ce sont des palmarès qui peuvent nous inspirer, mais dans un cas comme dans l’autre il nous manque des chiffres et des précisions pour pouvoir en tirer une interprétation fiable. Trouver un produit vraiment intéressant de cette façon équivaut à chercher une aiguille dans une botte de foin. Ce n’est pas impossible, mais il faut certainement s’armer de patience!
Jungle Scout et Terapeak sont deux applications web qui simplifient ce processus en nous permettant de faire une recherche de produits précise et efficace en se fiant sur les ventes effectuées sur les marketplaces Amazon et Ebay.
Puisque Amazon ne partage pas les données de vente sur sa plateforme, Jungle Scout se base sur des estimations calculées par AccuSales qui a mis au point des algorithmes taillés sur mesure pour cette mission. Alors même si les données ne proviennent pas directement d’Amazon, les calculs d’AccuSales sont généralement très précis et on peut s’y fier sans problème.
Terapeak, pour sa part, a longtemps été l’entreprise d’analyse des données officielles d’eBay et a été acquise par la marketplace à la fin de 2017. Il s’agit d’un outil dont l’utilisation est similaire à Jungle Scout, mais qui se fie aux véritables données d’eBay et est donc 100% fiable.
Même si eBay et Amazon ne sont pas nécessairement les plateformes à privilégier pour tous les types de produits, ce sont des canaux de vente simples et performants qui nous permettent de faire nos premiers pas en ecommerce très aisément et de tester l'engouement pour un produit.
Si on résume, la première chose qu’on doit faire avant de choisir le ou les produits qu’on veut vendre en ligne est de s’assurer d’avoir le bon mindset et mettre de côté nos goûts personnels pour se concentrer sur les besoins et désirs des clients cibles. Il faut savoir utiliser ses passions pour s’orienter et se motiver, mais elles ne doivent pas déterminer notre offre.
Il faut ensuite évaluer la pertinence de cibler un marché de niche ou pas, selon la popularité du domaine ou du produit, les compétiteurs et le potentiel de profit selon les marchés concernés. Un produit offert à un public cible très vaste n’est pas nécessairement plus rentable, car les produits de niche interpellent plus facilement les clients cibles, il faut donc réfléchir judicieusement à notre approche et aux particularités de notre produit.
Finalement, avant d’aller de l’avant avec son idée de produit, il faut en valider la viabilité en utilisant les outils à notre disposition sur le web.
Google Trends, KWFinder, Jungle Scout et Terapeak sont parmi les plus efficaces pour détecter les tendances, les produits dont l’intérêt est à la hausse et comparer la rentabilité de nos idées.
Une fois qu’on est passé par ces étapes de recherche et de réflexion, on devrait être en mesure de sélectionner un produit à offrir sur sa boutique en ligne et/ou sur les marketplaces et avoir fait un grand pas en avant vers le lancement de son ecommerce.
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