Comment rendre ses prospects 10X plus heureux pour qu’ils achètent 47% plus

Avoir du trafic, c’est tout un défi!

Il importe de collecter les adresses emails dès le début.

C’est comme de cotiser à ses REER dès sa première paie. Excellent conseil qui de surcroît sonne bien, n’est-ce pas? Mais, c’est plus facile à dire qu’à faire, par exemple.

« Tu verras bien, je te le dis, tu vas le regretter à ta retraite! ».

Le trafic sur votre blogue et votre liste d’emails sont 2 éléments essentiels à votre réussite. Je vais vous le prouver! Cependant, au lieu de vous montrer comment faire pour en « AVOIR PLUS », j’attaquerai le sujet sous un angle différent.

Regardez comment faire pour en « PERDRE MOINS » ou en « RETENIR PLUS ».

La rétention coûte moins cher. Et la bonne nouvelle est… elle s’automatise de façon stratégique! Vous perdez moins de temps à courir après les clients qui ne vous connaissent pas. Vous avez alors plus de temps pour mieux servir ceux qui vous connaissent déjà. Et il est prouvé que plus vos prospects sont heureux, plus ils s’achètent. Non seulement en fréquence, mais également en termes de panier moyen (statistiques plus bas dans le texte!).

La base de l’iceberg : la machine à rétention

En préparant cet article, j’ai relu le blogue d’Olivier sur les autorépondeurs. J’admets qu’il amorce très bien le sujet.

https://www.olivierlambert.com/autorepondeur-email-cest-quoi-comment-ca-marche

Je suis prêt à parier 2 lead-magnets et demi que :

• Un tiers d’entre vous a pris le contenu à la lettre. Vous avez même essayé d’implanter le tout dans votre business.
• Un autre tiers d’entre vous a été impressionné par sa magie, mais aussi par le degré de complexité.
• Le dernier tiers d’entre vous a été peu affecté. Vous ne voyez toujours pas l’utilité de la chose. Vous vous dites : « C’est cool, mais ce n’est pas pour moi, du moins pas maintenant ».

Et pourtant, l’email marketing n’est que la pointe de l’iceberg. Tout le monde reconnaît un email automatisé, car la missive est adressée à votre nom. Mais ce qui vous échappe, c’est le data derrière chaque action sur le Web.

La technologie est rendue à un point où il est possible de TOUT tracker.

• La vitesse de votre scrolling peut donner des indices sur l’émotion ressentie;
• Le mouvement de la souris permet de déclencher un pop-up au bon moment;
• Votre dernière photo sur Instagram et la section que vous avez visitée sur Sunwing.ca peut aussi donner un indice de votre budget pour votre prochain voyage.

Ce data dicte la logique des autorépondeurs. Et c’est ce même data qui vous permettra d’envoyer le bon email, au bon moment et à la bonne personne.

Avant d’embarquer dans cette logique, voici des stats qui vous donneront une idée de la puissance du marketing automation.

Chiffres à l’appui

La rétention stratégique continue à travailler vos leads déjà inscrits à vos listes, même pendant que vous dormez.

• Des nurtured leads font des achats 47 % plus importants, comparativement à ceux qui n’ont pas été « nurturé » – (Source)
• Les utilisateurs du marketing automation profitent d’une augmentation moyenne de revenus de 34 % - (Source)
• Les compagnies qui utilisent le marketing automation génèrent 2 fois plus de leads, comparativement à celles qui utilisent seulement des logiciels de marketing – (Source)

Mon objectif aujourd’hui est de schématiser la chaîne d’automatisation pour vous aider à comprendre chacune des composantes, et ce, de façon plus approfondie.

Le but est que vous compreniez la logique. Même si chaque industrie est différente, l’humain reste émotionnel et intrigué par des hooks !

L’effet cumulatif de l’automation

Je vous donne un exemple : une des premières étapes dans le plan de lancement d’un blogue d’Olivier est de faire un sondage.

Et pour être en mesure de collecter les adresses emails directement dans votre gestionnaire d’emails, il importe d’automatiser le tout avec Zapier.

Bien sûr, vous pouvez le faire manuellement : dès qu’une réponse apparaît dans votre Google Form, vous l’ouvrez pour copier l’adresse email dans votre gestionnaire de contacts avec le nom du contact.

Mais le but est de passer plus de temps à lire les commentaires et à faire l’extraction de la mine d’or que de développer les muscles de vos doigts en faisant du CTR C + du CTR V.

C’est simple à faire, me direz-vous! Mais, imaginez que cette action est amplifiée d’au moins 10 fois, à chaque étape de contact avec un lead potentiel et ce, pour CHAQUE lead. C’est beaucoup de temps perdu (et d’erreurs possibles!)

Donc, la meilleure solution est de bâtir des schémas d’autorépondeurs.

LE SCHÉMA DES AUTORÉPONDEURS

À la base, l’autorépondeur fonctionne avec une action et une réaction. Ou plutôt, d'une condition suivie d’une action.

En résumé : si une condition est atteinte, il y a une action qui suit.

Une autre condition est alors mise en place. Lorsque cette nouvelle condition est remplie, on lance une autre action. Ainsi de suite.

Voici une synthèse visuelle des éléments clés d’un autorépondeur.

Dans ce schéma, chaque étape utilise la logique « condition - action ».

Ces séries existent déjà. Il suffit de faire un peu de recherche pour les trouver. Comme mon but est de vous montrer comment faire, allons voir un exemple concret. Ensuite, on embarque dans le case study d’un ebook qui a rapporté 1500 leads en 30 jours grâce aux automations.

CONDITION - ACTION : L’ATOME DES SÉRIES

De prime abord, et à titre de référence, voici les conditions et les actions possibles dans la plupart des logiciels. 

L’automation exige la construction de beaucoup de « blocs ». Et pour créer des automations de plus en plus puissantes, il suffit d’en ajouter au besoin.

EXEMPLE D’UN BLOGUE SUR COMMENT DEVENIR BLOGUEUR

Voici un exemple typique d’une automation. L’important est de comprendre qu’il s’agit d’un scénario que vous créez. Il s’active chaque fois que la première condition est atteinte. Au fond, sans l’automatisation, vous devriez faire tout ceci, étape après étape, pour assurer une bonne communication avec votre nouveau lead!

Cette automation se résume ainsi : chaque fois qu’un nouveau lead démontre de l’intérêt à devenir blogueur, vous lui envoyez 3 emails contenant vos meilleurs articles, vidéos et ressources. Quand il en aura pris connaissance, vous voudrez lui vendre une offre à 70 % de rabais.

Est-ce que ce processus est efficace? Voyons comment un ebook a rapporté plus de 1500 leads en 30 jours, et ce, grâce à l’automatisation.

L’ebook qui a rapporté plus de 1500 leads en 30 jours.

Pour vous permettre de bien voir la mise en place, l’analyse et les retombées sur le marketing automation, voici un case-study sur l'ebook de LeadFox.

Dans un premier temps, voici notre structure de campagne.

Pour mettre de l’avant LeadFox et faire connaître le marketing automation au plus grand nombre de personnes, nous avons décidé de créer un ebook d’introduction au marketing automation. Il s’agit d’un ebook complet de 50 pages.

1. Landing page

La première étape est de bâtir la landing page. Rappelez-vous que la SEULE raison d’être d’une landing page est de pousser le visiteur à exécuter l’action que vous désirez. Ici, il s’agit de remplir le formulaire pour avoir accès à l’ebook.

Voici la landing page avec laquelle nous avons commencé.

Taux de conversion moyen : 49,89 %

Et pour vous donner une idée sur l’évolution de la page, voici la page que nous utilisons en ce moment.

Taux de conversion moyen : 59,23 %

Dans notre situation, l’ajout de crédibilité via une marque de reconnaissance par Capterra/FinancesOnline a fait toute la différence. Les objectifs sont d’aider le visiteur à convertir, et ensuite de lui permettre de tester différents éléments.

1. Formulaire

L’optimisation du formulaire est un élément supplémentaire qui peut vous aider à convertir. Il importe de s’assurer qu’il ressorte du lot (couleur différente). Mais, le point ultime consiste à ne demander que le minimum d’information, et ce, selon l’offre. Dans cet exemple, il y a 3 champs. C’est vraiment le maximum d’éléments. Après ce nombre, vous risquez de faire baisser le taux de conversion de façon dramatique.

1. Liste

L’étape suivante est très importante pour vous assurer que les automations suivent le fonctionnement prévu. En résumé, lorsque vous segmentez une clientèle, assurez-vous de donner à chaque groupe un nom spécifique et clair. Ainsi vous serez en mesure de les retrouver rapidement par la suite.

Dans notre cas, la liste des nouveaux abonnés s’appelle : « Téléchargement ebook – marketing automatisé ». Nous savons immédiatement qu’il s’agit d’un segment qui s’intéresse au marketing automation et qui a une base d’information. Nous saurons comment les contacter de nouveau, et de façon stratégique.

1. Automation

La base étant construite, on s’attaque à la portion plus stratégique.

Dans notre cas, on veut pousser la liste des personnes qui ont téléchargé l’ebook à poursuivre leur buyer’s journey en faisant l’une des deux actions suivantes :

1. S’inscrire à un essai gratuit;
2. Programmer une démo.

En principe, nous savons que ces deux actions poussent le client à devenir un client payant chez LeadFox.

Voici le schéma de nos automatisations pour vous donner une idée. N’oubliez pas que ce funnel a attiré plus de 1500 leads en 30 jours.

UNE TACTIQUE GAGNANTE DERRIÈRE CHAQUE CONDITION - ACTION

Pour vous aider à comprendre notre approche, voici le raisonnement derrière chaque étape :

1. Inscription sur liste « Ebook Marketing Automation »

Si un visiteur télécharge notre ebook, nous l’inscrivons sur cette liste.

1. Bienvenue

Premier contact avec le lead. Les buts sont de lui donner plus d’infos sur la ressource et ensuite de l’amener à télécharger l’info et à la lire immédiatement.

1. Rappel + bienfaits

Rappel amical et positionnement en tant qu’autorité dans le domaine. Le but est de montrer les bienfaits du marketing automatisé et de donner un avant-goût du contenu. Encore une fois : il s’agit de pousser le lead à la lecture de l’info.

La raison pour laquelle nous voulons pousser le lead à lire est de l’éduquer. Pour ce faire, nous lui fournissons assez d’informations pour qu’il puisse, par la suite, procéder lui-même à la recherche et ainsi s’enrichir davantage. Bien sûr, il sera bombardé d’informations pertinentes par nos séries automatisées!

1. Vérification de la condition du cycle de vie du prospect

À cette étape, il s’agit d’un premier filtre pour arrêter d’envoyer des emails à nos leads qui se sont inscrits pour l’essai gratuit ou pour une démo. Si oui, ils seront transférés dans une autre série. Sinon, on continue!

1. Autorité + point de référence

Après nos multitudes emails, nous sommes prêts à pousser nos leads à la conversion. En montrant des exemples d’utilisateurs qui ont du succès avec le marketing automation, nous les poussons à l’essayer, eux aussi.

1. Offre finale

Finalement, nous envoyons un dernier email pour tenter de les convertir avec une démo gratuite.

Cela termine notre automation pour l’ebook. Quand le lead réagit à une offre dans les emails envoyés, il embarque dans une autre automation, laquelle a pour but de le convertir davantage.

L’ebook représente un lead magnet qui est très puissant en lui-même. Mais, sans la machine derrière, l’ebook ne servirait à rien. En effet, il importe de toujours prendre soin de chaque lead généré.

Fortifier la fin de votre entonnoir

Je vois souvent des entrepreneurs commencer par trouver « la meilleure source de trafic ». C’est comme s’ils achetaient de l’eau pour la mettre dans un seau ayant des trous. Même si c’était de l’eau FIJI, le seau continuerait à couler. Et plus vous y mettrez de l’eau, plus il y aura de perte.

Morale de l’histoire? Assurez-vous que le seau ait le moins possible de fuites.

Selon moi, la meilleure ressource pour continuer votre apprentissage du marketing automation serait bien sûr le Ebook sur le marketing automation! >> Ebook gratuit

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