Le 80/20 dans un entonnoir de vente : est-ce que tu disqualifies tes prospects?

Salut Tranchée!

Je m’adresse à toi si tu as déjà fait un tunnel de vente, ou du moins tu as une bonne idée de quoi il s’agit.

Quand tu fais un entonnoir, tu as généralement un but en tête : générer un maximum de clients!

Rappel : Un entonnoir de vente, c’est une série automatique de messages, courriels, ou publicités destinée à inciter tes prospects à faire une action.

Dans bien des cas, le but final est un achat. Tu veux éduquer les gens sur ton domaine, construire ta crédibilité, monter tes arguments... Bref, développer une relation de façon semi-automatique.

Si tu es comptable, par exemple, tu pourrais donner des trucs, partager de ton expérience, des témoignages, pour ensuite finir en proposant de te rencontrer.

L’erreur que beaucoup font dans leur tunnel, c’est de prioriser leur taux de résultat. Et tu le fais peut-être aussi.

En créant ton entonnoir, tu cherchais probablement à avoir le meilleur taux de ventes possible, le plus de demandes de rendez-vous, d’abonnements, d’achats, etc. Aujourd’hui, tu regardes peut-être tes statistiques en te demandant: « Comment est-ce que je pourrais vendre plus ? ».

Tu as peut-être entendu des vendeurs de couvartes, ou des gurus sur Internet, dire que 1% des gens entrant dans leur entonnoir finissaient la carte de crédit à la main. Ou bien dire qu'il faut travailler pour avoir le pourcentage le plus élevé.

Aujourd’hui, après avoir travaillé sur près d’une centaine d’entonnoirs, je peux t’affirmer sans me tromper :

« Le meilleur tunnel de vente pour une entreprise, c’est celui qui a un taux de conversion très bas. »

Pour t’expliquer, laisse-moi t’introduire au concept de Pareto, le 80/20.

Le principe : 20% des actions génèrent 80% des résultats.

Donc 20% de tes clients représentent 80% de ton chiffre d’affaires, et 80% de tes clients représentent seulement 20% de ton chiffre d’affaires.

Ton entonnoir n’a donc pas comme but d’aller te chercher des clients de façon générale, mais bien d’aller te chercher ces 20% de clients qui vont avoir l’impact le plus positif pour ta business.

Je parle ici d’un client parfait.

• Qui est prêt à payer le DOUBLE de ton prix s’il le faut.
• Qui ne va JAMAIS aller voir la compétition.
• Qui va te recommander à TOUS ses amis.
• Qui va être un FAN fini.

On a tous des clients comme ça, ou des clients qui sont tout près de la perfection.

Combien d’efforts serais-tu prêt à mettre pour obtenir 10 clients comme ça, à la place de 100 clients qui négocient tes prix et abusent de ta garantie de satisfaction?

Si tu veux avoir ce genre de clients parfaits dans ton entreprise, ton entonnoir a un deuxième but.

Tu veux qualifier tes clients, mais surtout disqualifier ceux qui ne répondent pas à tes attentes.

En d’autres mots, tu veux aller chercher ce 20% qui deviendra des clients en or, mais mettre de côté l’autre 80% de prospects qui serait rempli de clients moyens.

Laisse-moi te donner un exemple.

Il y a quelques mois, on a fait un entonnoir de vente pour un client. Et ça a très bien marché. Ça a généré des pelletées de clients.

Par contre, dans un appel avec lui, il nous a dit :

« C’est juste dommage que ça me prenne autant de temps et d’énergie pour négocier les prix avec eux! »

Le problème, ce n’est pas que le tunnel ne fonctionne pas. Le problème, c’est qu’à la fin, il y avait 100% des clients potentiels.

Dans ce « 100% » de prospects, certains :

• Veulent un prix plus bas
• Vont utiliser la garantie à leur avantage
• Ne vont pas être satisfaits, parce que le service n’était pas pour eux
• Etc.

Mais, imagine qu’on puisse automatiquement « éjecter » une bonne partie de ces personnes. Filtrer le 80%, et ne garder que le 20%.

Quelqu’un s’attend à payer beaucoup moins cher?

Quelqu’un n’est pas dans une situation où il a besoin de tes services?

Quelqu’un est là par accident?

Byebye! Il ne se rendra pas à la fin et n’aura jamais l’occasion de faire partie du 80%.

Ok, c’est beau, on a compris. Mais comment on fait ça?

Je t’ai créé 3 étapes pour t’aider à filtrer ton 80%.

1. Identifie les caractéristiques.

La première étape, c’est de mettre en lumière les caractéristiques de ton client parfait, et celles que tu ne veux plus voir chez tes clients.

Par exemple :

Mon client parfait « 20% » :

• Ne négocie pas les prix et comprend la valeur de mes services
• Cherche à comprendre le fonctionnement de mes services
• Me recommande de temps en temps à ses amis

Mon client « 80% » :

• En veut toujours un peu plus pour le même prix
• Modifie ses demandes à la dernière minute
• Ne comprend pas l’effort mis derrière mes services

Maintenant que tu sais ce que tu veux voir et ne veux pas voir chez tes clients, tu peux passer aux étapes suivantes.

2. Occupe-toi de ces caractéristiques.

Reprenons la caractéristique du client qui négocie constamment tes prix.

Dans ton tunnel, viens spécifiquement porter certains morceaux de contenu sur tes prix, et la valeur de tes services. Avec de l’authenticité et quelques ingrédients de copywriting, ton prospect aura deux choix.

1. Il se transforme en bon client prêt à payer le prix
2. Il ne comprend pas et se désintéresse de toi

Tu pourrais faire :

• Un contenu qui explique pourquoi tu ne négocies pas tes prix
• OU un contenu qui parle de la valeur de tes services

Selon ta personnalité, ça peut être plus ou moins direct, mais ça reste important que ce soit authentique, comme si tu l’expliquais à un client curieux.

Essaie de faire du contenu dans ton entonnoir pour chacune des caractéristiques que tu veux voir/ne pas voir chez tes clients. Pour commencer, tu peux te concentrer sur celles qui te sont les plus importantes.

3. Check tes clients

Après avoir modifié ton entonnoir de vente, regarde tes nouveaux résultats à moyen terme. Ton taux de conversion a-t-il diminué?

Dans certains cas, il se peut que non. Mais ce qu’on voit toujours de notre côté, c’est que plus on s’occupe des caractéristiques dans l’entonnoir, plus les clients générés sont fantastiques!

C’est donc le moment de reprendre ta liste de caractéristiques et d’observer tes nouveaux clients. Sont-ils différents des précédents? Sont-ils plus près de ton idéal?

On s’entend, ce ne sera jamais parfait. Mais si tu perds moins de temps avec des clients désagréables, tant mieux.

Tl;Dr

En bref, ce que je veux que tu comprennes, c’est que ton entonnoir ne devrait pas avoir pour but de te générer un maximum de clients possible.

Ton entonnoir devrait te générer seulement les clients avec lesquels tu souhaites faire affaire.

Bonne journée Tranchée!