Maîtriser l'art de SE vendre… pour ensuite vendre n'importe quoi
On a tous quelqu’un dans notre entourage qui semble réussir tout ce qu’il entreprend. C’est le meilleur vendeur de l’équipe, semaine après semaine, et il ne semble même pas faire d’efforts. C’est celui qui a la meilleure moyenne dans tous tes cours à l’université, et qui n’étudie pas le 1/5 des heures que tu mets. C’est la fille qui se fait offrir l’emploi dont tu rêves sans avoir la formation requise (crois-moi, ça arrive). Ils ne sont pas chanceux, la preuve : être comme eux, ça s’apprend. Je l’ai appris, et tu peux l’apprendre aussi.
Depuis le début de ma carrière professionnelle, j’ai réalisé des ventes improbables, j’ai décroché des emplois (de rêve) pour lesquels j’étais moins qualifiée que mes compétiteurs, j’ai obtenu l’appui de gens très haut placés… et chaque fois, mon entourage et moi étions très surpris. J’ai d’abord cru que c’était de la chance, mais l’histoire semblait vouloir se répéter. Même si j’ai eu plusieurs emplois dans les ventes à commission, je ne suis pas une vendeuse. J’ai découvert le secret pour que les gens veuillent continuellement acheter de moi ou faire affaire avec moi.
Ce je-ne-sais-quoi que j’appelle maintenant « l’art de se vendre » permet de fidéliser sa clientèle, d’augmenter le volume de ses ventes, de développer et monétiser son réseau et, ultimement, d’augmenter sa valeur. Je vous montrerai des techniques qui ont été testées et qui fonctionnent pour les 4 domaines essentiels de la vente : définir son image de marque personnelle, s’adapter à son public, vendre ses objectifs et se démarquer de la concurrence. Quand vous aurez fini de lire, vous allez pouvoir vous approprier ces techniques et les tester pour devenir des êtres humains incroyables avec qui tout le monde veut faire affaire.
Mais commençons par s’entendre sur une définition de « se vendre ».
Se vendre, ça veut dire quoi ?
Plusieurs auteurs décrivent des façons de se vendre, mais peu s'entendent sur une définition commune de ce concept. Se vendre, c'est se présenter, parler et agir d'une façon X qui correspond de près ou de loin à notre véritable personnalité. Susannah Breslin, auteure de l'article How to Sell Yourself, conseille de s'imaginer en super-héros.
« Imagine la version super-héros de toi-même. Fais une liste de tes plus belles qualités. Habille-toi comme Super Toi s'habillerait. Parle comme Super Toi parlerait. Deviens Super Toi. Joue ton rôle. » (Susannah Breslin)
Ce qu'elle voulait dire, c'est qu'il faut amplifier les forces et les qualités que l'on possède déjà. Pas besoin de s'en inventer, mais plutôt de miser sur celles qui nous seront utiles dans la situation.
Sur Wikipedia, on peut lire que « l'acte de vente est d'abord séduction » et que la vente se conclut par un accord entre deux parties (le vendeur et l'acheteur). Le vendeur doit persuader l'acheteur à l'aide de plusieurs méthodes pour réussir à conclure la vente. Donc, dans notre cas, on s'est vendus avec succès si celui (ou ceux) que l'on tente de persuader est convaincu que l'image que l'on projette (Super Nous) correspond à la réalité (qui on est réellement).
On peut donc définir « se vendre » comme un acte de persuasion et de séduction qui vise à projeter une image voulue de ta personne à une ou plusieurs personnes.
La beauté de la chose, c'est que cette image que tu projettes est ENTIÈREMENT sous ton contrôle. Bref, tu es maître de décider ce que tu montreras aux autres, et la qualité de ton argumentation (ou ton interprétation) déterminera si ton public achète ou non cette version de toi. Dans les prochaines sections, on va voir des trucs qui t'aideront à choisir l'image que tu veux projeter et l'adapter à différents public (parce que OUI, tu peux projeter autant d'images différentes que tu auras de publics)
Définir son image de marque... et oublier l'idée de plaire à tout le monde
Au cœur de toutes les stratégies de marketing se trouve une image de marque solidement définie. Pour présenter une version de toi-même assez solide pour que l'interlocuteur y croie dur comme fer, il faut être constant dans son interprétation. Selon mon collègue Olivier Lambert, ton image de marque c'est ce que les gens vont dire de toi après t’avoir rencontré (quand tu auras le dos tourné). Dans son article Laisse ta marque: le guide définitif du personal branding., Oli liste 7 étapes pour définir ton personal branding (ton image de marque). En voici un résumé.
1. Détermine l'objectif que tu cherches à atteindre en créant ton image de marque
Je devine que si tu lis mon article, tu veux apprendre à te vendre. Si possible, définis des objectifs plus précis comme gagner la confiance de tes partenaires d'affaires ou obtenir une promotion. N'hésite pas à faire des dessins, des graphiques, des thermomètres que tu pourras colorier au fur et à mesure que tu approches de ton but. Dans la section « vendre tes objectifs à ton interlocuteur », un peu plus bas, on va voir que c'est très utile d'avoir des objectifs clairement définis.
2. Définis ton public cible
Il s'agit de la ou les personnes à qui tu as l'intention de te vendre dans un avenir rapproché. Une façon facile de faire est de cibler les gens qui te paient et les gens qui influencent ceux qui te paient. Il est important de non seulement identifier QUI est ta cible mais aussi quels sont ses traits de personnalité typiques, ses aspirations et ses problèmes (voir plus bas la sous-section « comment s'adapter à son public »). À cette étape, je te conseille aussi de constater qu'il y a une grande catégorie de gens qui N'EST PAS ton public-cible et à qui tu ne t’adresses jamais. Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, il faut donc oublier cette idée (un de mes plus grands défis).
3. Évalue l'image que tu projettes présentement
Le but ici est de comprendre les différences entre l'image que tu crois projeter et celle que les autres perçoivent. Pour faire ça, tu peux faire une liste d'affirmations sur toi. Ensuite, demande à des proches (amis, famille, conjoint) de faire la même chose, puis demande la même chose à des gens qui te connaissent à peine (collègues de travail ou de classe).
4. Rappelle-toi quelle est ta mission
Au fil des années, j'ai remarqué que les meilleurs vendeurs se parlent à eux-mêmes et se rappellent constamment pourquoi ils travaillent si fort, pourquoi ils ont choisi cette voie. Ce sont les personnes ou les valeurs qui te poussent à te lever tous les matins. C’est ton histoire, les obstacles que tu as surmontés et qui t’ont forgé. Lance Armstrong, par exemple, a voulu prouver que son cancer n'aurait pas raison de lui, et il a gagné 7 fois le tour de France. Il s'est ensuite servi de sa notoriété pour amasser des fonds pour la recherche sur le cancer avec sa fondation Livestrong. Qu'est-ce qui te motive à lire cet article jusqu'au bout? Veux-tu un meilleur avenir pour toi ou tes enfants? Que tes parents soient fiers de toi et de tes choix? Aider les gens dans les pays en voie de développement? Mon coach de vente nous conseillait d'écrire nos « POURQUOI » sur un papier et dans les moments plus difficiles (lundis matin), de relire ces affirmations. Ça a changé ma vie. Cette liste te sera également utile à la section « vendre tes objectifs à ton interlocuteur ».
5. Imagine qui tu veux être
Ok, c'est une grosse question existentielle, je sais. Pour y répondre, tu peux te poser des questions comme « Qui sont les personnes que j'admire ? », « Qu'est-ce que j'ai envie d'accomplir dans les 5 prochaines années ? », « Qu'est-ce que j'ai envie de laisser comme héritage ? » ou encore « Comment j'aimerais que les gens me décrivent à quelqu'un qui ne me connaît pas ? ».
6. Rassemble tous ces éléments
En rassemblant tes objectifs, ton public-cible, ta mission, l'image que tu crois dégager, celle que tu dégages et la personne que tu voudrais être, tu trouveras la personne que tu es réellement.
7. Lance ton message
Et voilà, on est maintenant rendu à l'étape de pitcher ton image dans l'univers. Pour voir toutes les façons de faire ça, je te conseille d'aller lire la section sur le pitch à la fin de l'article de Oli.
« Un être humain, ça possède une personnalité, ça possède des émotions. Ces deux attributs ne sont pas vos ennemis, mais vos alliés. C'est ce qui va vous permettre de créer une histoire à laquelle les gens vont pouvoir s'identifier, c'est ce qui vous permet de projeter une image qui inspire. » - Olivier Lambert
Il est maintenant temps de voir tout ce qu'on peut faire en utilisant notre image de marque si bien définie.
S'adapter à son public (sans être téteux)
Le requin (Shark Tank) Robert Herjavec détaille sur Fortune.com les étapes de ce qu'il considère être la meilleure façon de se vendre. Alors que la première étape correspond à définir son image de marque, ce qu'on vient de faire, les autres étapes sont entièrement dépendantes du public auquel on cherche à se vendre.
Source : Neon Tommy.
Tout ce qu'on dit et fait pendant qu'on cherche à se vendre va changer selon notre public. Il est donc nécessaire de faire des recherches sur la personne/le groupe de personne à qui on va s'adresser. Plus tu feras de recherche, mieux tu pourras t'adapter à ce qui t'attends. Tu vas modifier ta façon de t'habiller, ton vocabulaire, ta posture et ton discours en fonction de celui qui t'écoute. Voyons comment.
S'habiller selon son public-cible
Pas besoin de te dire que si tu rencontres un directeur des ressources humaines dans un bureau d'avocats en plein centre-ville de Montréal, tu vas devoir sortir ton plus beau suit. Tu dois aussi parfois te conformer au code vestimentaire de ton milieu de travail (tu ne verras jamais un vendeur de char sans une chemise et des petits souliers fancy qui brillent). MAIS en dehors de tout ça, tu DOIS être toi-même et te démarquer. Ça commence par ton allure, ce que verront les gens au premier coup d’œil.
Voici des conseils vestimentaires qui s'appliquent dans toutes les situations
- Tu serais surpris de voir à quel point certaines personnes sont irritées par un col de chemise froissé ou une petite tache sur ta manche. Si tu vois une mini tache sur ton chandail ou que tu n'as pas eu le temps de le repasser, C'EST NON.
- Les filles, ça serait bien d'éviter les décolletés hyper-suggestifs, SURTOUT si votre interlocutrice est une femme. Même chose pour les leggings trop serrés. Si tu as un legging, tu dois avoir quelque chose qui couvre tes fesses, sinon, c'est non.
- Prévois des souliers pour l'intérieur si c'est l'hiver pour éviter de mettre de la slush partout dans un bureau propre ou de montrer tes bas Pokémon à tout le monde.
- Homme, tu peux faire matcher tes chaussettes avec ta chemise, c'est très cute.
- Pas de chaussettes dans des sandales. En fait, pas de sandales !
- Tu n'es jamais over-dressed pour une occasion. C'est les autres qui sont under-dressed.
Bref, je ne veux pas m'étaler parce qu'il y a déjà beaucoup de très bons blogues vestimentaires partout. Pour les hommes, voici 10 Québécois stylés à suivre sur Instagram pour vous inspirer sur le blogue pour homme Ton Barbier. Pour les femmes, j'adore le blogue J's Everyday Fashion (si vous voulez m'en conseiller, n'hésitez pas!). Mon point, c'est que tout ce que tu portes reflète qui tu es. Si tu as du linge cheap, les gens vont penser que tu es cheap. Si tes vêtements sont fripés, on va penser que tu n'y fais pas attention et que tu n'as pas le souci du détail. Porte fièrement tes couleurs si tu es une personne colorée et originale! Selon moi, celui qui est le mieux habillé possède un avantage dans la négociation, dans tous les domaines. Prends l'avantage!
Comment s'adresser à son public-cible
Quand je suivais bénévolement des formations de ventes les samedis matin, je me questionnais sur ma motivation. Mais quand je négocie avec un prof, un ami, un client potentiel ou un partenaire d'affaires, je suis contente de l'avoir fait et j'en comprends toute l'utilité. Le vocabulaire que je choisis, mon ton de voix et ma posture sont calculés pour influencer celui à qui je parle. Le plus intéressant, c’est que tu peux faire tout ça en restant toi-même.
Personnellement, j'adapte toujours mon niveau de langage à la personne à qui je parle. Pour présenter ma thèse d'entrée en maîtrise, c'est clair qu'il se peut que j'utilise les mots tumultueux et exhilarant (cet article pas mal drôle vous donne des mots savants et leur définition). Par contre, si la personne à qui je m'adresse se présente avec un langage familier « Ok, fake on va s'asseoir icitte pis tu vas me parler de tsa ton d'affaire oké ? », ben je vais lui parler avec un langage qu'il comprend, sinon il va probablement me trouver snob/hautaine. Le langage, c’est le premier pas vers la compréhension (et aussi la première source d’incompréhension). Perso, je trouve qu’il n’y a rien de plus fatiguant que quelqu’un qui essaie toujours de parler mieux que tout le monde. Ton père est prof à Harvard, tu as du vocabulaire? Tant mieux pour toi! Mais garde ton langage de frais chier pour ta belle-famille pis arrête d’écœurer le monde avec ça, sérieux.
La conversation : quoi dire, à quel moment ?
Si j'ai une conversation avec cette même personne, on s'entend que j'essaierai pas de lui parler de mon poisson en papillotte pis d'une maîtrise en micro-biologie. Par contre, je vais probablement lui dire (honnêtement) qu'il y a pas mal d'autres façon d'apprendre que d'aller à l'école pis que je crois que travailler très fort va me mener beaucoup plus loin que des diplômes. Je n'ai pas menti, mais j'ai adapté la réalité. Quand il va me dire qu'il aime aller chasser l'orignal l'automne, je vais lui répondre « BEN NON! Tous mes oncles font de la chasse, j'ADORE le chevreuil c'est tellement bon! Ayoye, votre famille est trop chanceuse ». Je vais surement plugger que « justement, j'ai grandi à la campagne, j'ahis Montréal, ça pue pis les gens sont tellement pressés. » Il va surement être surpris vu mon style vestimentaire irréprochable (LOL), et il va me dire que lui aussi, il trouve que Montréal ça pue. Pis là je vais lui dire que j'ai un canot de rivière et un canot de lac et que quand j'en fais, je me sens vraiment dans mon élément. Et BOOM. J'ai eu le contrat que tout le monde voulait. Pourquoi? Parce que j'ai mis en avant le côté de moi qui correspondait le plus à la personnalité de cet homme, et il s'est senti en confiance.
Si on s'adresse à un groupe, ce n'est pas la même dynamique. Tu dois viser la majorité ou les gens qui ont le plus de chance de te payer/t'engager/devenir clients, selon ton objectif. Devant des dirigeants d'entreprise, vu que je suis plutôt jeune, j'éviterais surement de dire mon âge. Je mettrais plutôt en valeur le fait que j'ai grandi avec les médias sociaux, je les ai utilisés toute ma vie et que la psychologie des milléniaux sur le web n'a pas de secrets pour moi (je sais que c'est une cible de choix pour beaucoup d'entreprises). J'ai tourné une faiblesse potentielle en force avant qu'ils aient pu se demander si je manquais d'expérience. Si le public était majoritairement masculin et jeune, j'aurais plus tendance à raconter mon expérience avec les robots de l'Agence spatiale canadienne. Utilise TOUT ce qui est à ta disposition pour intéresser ton auditoire.
Quand c'est possible, montre que tu t’intéresses à ton interlocuteur. Surtout lorsque tu as quelque chose à lui vendre. Montre que tu tentes de comprendre ses préoccupations, intéresse-toi à son histoire, ses intérêts, ses enfants. Plus tu as d’information sur lui, plus tu pourras adapter la façon dont tu lui parle et vos futures communications seront plus personnalisées. Ce qui est important pour lui t’en dit long sur qui il est, et pourquoi il voudra acheter ou adhérer à ta vision. Analyse ton public, et adapte-toi toujours en conséquence.
Comment utiliser le langage non-verbal
Le non-verbal représente 55% de la façon dont on communique avec autrui selon le chercheur en psychologie Albert Mehrabian. Ce qui veut dire que 55% du message que notre public perçoit provient de la position de notre corps, de notre aisance et de notre regard, sans oublier notre apparence dont on a déjà parlé.
Le contact visuel
Je sais que vous vous êtes déjà fait dire de regarder votre interlocuteur dans les yeux, mais pas 100% du temps (c’est juste bizarre). Effectivement, dans un article du Wall Street Journal, Sue Shellenbarger explique que regarder un interlocuteur dans les yeux inculque le respect et la confiance. Durant une conversation informelle, l’humain moyen établit un contact visuel entre 40 et 60% du temps. Lorsqu’on tente de convaincre quelqu’un (négociation ou pitch de vente, par exemple) on devrait regarder notre interlocuteur 70 à 80% du temps (The Science of Selling Yourself: 3 Nonverbal Ways to Gain Trust). Mais chacun de ces contacts visuels doit être d’une durée raisonnable pour éviter d’avoir l’air creepy. La réputée firme de coaching pour communicateurs Decker Communications estime que le contact visuel idéal entre deux personnes dure entre 7 et 10 secondes et de 3 à 5 secondes en groupe.
La posture
Comme on l’a déjà vu plus tôt, on gagne plus facilement la confiance de quelqu’un lorsqu’on lui ressemble. C’est aussi vrai pour notre langage non-verbal. Imiter la posture de quelqu’un est une technique utilisée depuis longtemps par les spécialistes de la communication. Dans The Science of Selling Yourself: 3 Nonverbal Ways to Gain Trust, on conseille d’imiter les gestes de notre interlocuteur comme se pencher vers l’avant ou appuyer son coude sur la table. Mais attention de ne pas devenir bizarre. C’est le même principe qui s’applique quand il sagit d’adopter le vocabulaire de la personne. Si ton interlocuteur gesticule beaucoup avec ses mains, il y a de bonnes chances qu’il ait moins confiance en quelqu’un qui se tient droit comme un piquet.
Si tu dois parler devant un groupe, tu ne pourras pas imiter les gestes de tout le monde. Tu devras te fier au concept de la majorité, puis adopter la posture qui correspond à ce que tu veux véhiculer comme message. La grande majorité du temps, avoir l’air confiant sera à ton avantage. Devant une salle, la confiance se dégage dans la voix et la prestance. En passant, tout le monde est nerveux avant de parler devant une salle pleine et c’est normal, c’est même sain. Voici les trucs qui me sauvent chaque fois que je dois parler devant des gens :
- Pour empêcher ta voix de trembler, il suffit de bomber le torse et de baisser les épaules. Le fait d’être tout renfrogné et enfermé sur soi-même t’empêchera de respirer correctement et ta voix sera plus portée à trembler.
- En pratiquant ton discours, repère les moments où tu peux respirer. RESPIRE (au besoin, écris-le sur tes fiches aide-mémoire).
- Tu dois gesticuler (pour ne pas faire le piquet), mais pas trop. Il faut choisir les moments où tu as envie d’accompagner tes mots de gestes pour les accentuer.
- Quand tu n’as pas besoin de tes mains, laisse-les quelque part où elles ne bougeront pas (ce truc a changé ma vie de personne trop expressive). Dépose-les sur le lutrin ou le bureau qui se trouve devant toi. S’il n’y en a pas, tu peux en mettre UNE dans ta poche.
- Tu peux marcher si tu as de l’espace, mais évite de courir un marathon de gauche à droite pour ne pas donner mal au cœur à tout le monde. Marche jusqu’à un coin tranquillement, un pas à la fois, tout en parlant, puis reste dans ce coin pour dire au moins quatre phrases. Tu peux te déplacer à nouveau dans un autre coin ensuite, mais n’oublie pas de respirer!
- Si tu veux vraiment donner de l’intensité à tes paroles, penche-toi vers l’avant. Agrippe-toi au lutrin, appuie-toi sur la table, et baisse la voix.
Le ton de voix et le débit
Juste… ne parle pas trop vite, ni d'un ton trop aigu. Varier les tons de voix du grave à l’aigu est essentiel pour conserver l’attention du public et avoir l’air honnête. Rappelle-toi tes profs monotones du secondaire… ne sois pas comme eux. Surtout devant un public, A R T I C U L E !
Vendre ses objectifs à son interlocuteur
Ok, un des premiers principes que j'ai appris en vendant des sets de couteaux de cuisines beaucoup trop cher en pleine récession : faire en sorte que mon client se sente lié à mon objectif. C'est un peu comme un jeune qui vend des chocolats en faisant du porte-à-porte dans son quartier. Quand il sonne à ta porte, la première chose dont il parle est le tournoi de hockey auquel lui et son équipe veulent absolument participer. Si ton enfant fait aussi du hockey, ou un autre sport, ou une autre activité parascolaire, et même si tu n'as pas d'enfant, la vérité c'est que tu veux l'aider parce qu'il est oh-trop-cute. Qu'il vende des chocolats, du café, ou des posts-it, tu as déjà décidé d'acheter.
Mon premier été comme vendeuse, quand j'avais 8 ans, j'ai vendu pour 100$ de roches (oui, des cailloux, par terre, ben ordinaire) à mes parents et à mes voisins. À 22 ans, j'ai vendu pour 30 000$ de couteaux de cuisine en un été, pis j'étais pas mal moins cute que quand j'avais 8 ans !!
En vieillissant, la plupart d'entre nous deviennent moins mignons, et on doit utiliser d'autres atouts.
Partout où j’ai appris à vendre, on m’a dit de parler de mes objectifs. Pas de mes objectifs en dollars, parce que ça aurait mis mon client mal à l’aise. Après les avoir remercié de me recevoir ou de s’être déplacés, je leur mentionnais pourquoi c’était si important pour moi. Je leur faisait part de mes objectifs à court terme et à long terme de façon visuelle. Les formes idéales sont une liste, un tableau ou un graphique, qui permette à la personne de VOIR où tu es rendu et combien de travail ça t’as pris. Exemple : un vendeur qui t’amène dans son bureau a plusieurs trophées sur les tablettes. Lorsque son client pose les yeux dessus, il lui dit « c’est le trophée du meilleur vendeur en 2015, 2016, et cette année je suis en route pour gagner! En 2016 j’ai gagné avec 58 clients. Cette année, vous êtes mon 12e client déjà. Quand je vais gagner, je vais vous appeler pour vous remercier! » Autre exemple dans un tout autre contexte : la présidente d’une petite entreprise sur sa lancée rencontre un investisseur potentiel qui est très intéressé. Quand il entre dans son bureau, un tableau géant accroché au mur attire son attention : c’est un tableau géant qui ressemble à ceci :
Alors elle lui explique : « C’est notre but cette année, mais vous savez au rythme où ça va je vais devoir refaire un autre tableau avant la fin de l’année! (blague). Mais sérieusement, ça motive mes employés, c’est eux qui colorient la case quand on a atteint un objectif, et ça les rends très fiers. » Puis, elle décroche le cadre du mur, et elle dit « tous mes employés et mes collaborateurs ont signé derrière ce cadre, ils savent qu’ils font tous partie de notre victoire et ils y mettent les efforts. L’ambiance que ça crée dans le bureau quand on colorie un bout d’une case est incroyable. Je suis convaincue que le sentiment d’appartenance de mes employés a beaucoup augmenté depuis qu’on leur partage nos objectifs! » Elle a accompli trois choses : elle lui a montré qu’elle visait haut et qu’elle allait dépasser son objectif, elle lui a prouvé que ses employés étaient motivés et que l’organisation était un milieu de travail de choix, et finalement elle l’a fait sentir impliqué dans ses objectifs, comme si les buts de la compagnie devenaient les siens.
Lorsque c’est approprié, parles aussi de tes « POURQUOI ». Raconte l’histoire derrière ta marque, ton entreprise, n’hésite pas à parler de tes enfants ou de tout ce qui te motives. L’humain dans sa nature veut aider celui qui a un but précis et qui a l’air bien décidé à l’atteindre. Il veut sentir qu’il a participé à un grand projet. Tout le monde aime quelqu’un d’ambitieux, alors n’hésite pas à l’assumer.
En faire encore plus pour se démarquer
Voici mes extras. Des petits trucs qui fonctionnent et qui vont à coup sûr vous démarquer de vos concurrents.
1. Prend des notes sur tout ce que la personne te dit.
Dans la section contact de ton téléphone ou sur des fiches à la old school, note tout ce qui pourrait t'être utile pour personnaliser tes contacts avec une personne. Le nom de ses enfants et son conjoint, leurs intérêts, leur âge, les anniversaires, TOUT.
2. Laisse une carte de remerciement
Après avoir rencontré quelqu’un chez lui ou à son bureau, tu peux la laisser directement en partant, dans la boîte aux lettres ou à sa secrétaire. Après une conférence ou un événement, envoie-en une à la personne qui a organisé l’événement. Au Dollarama, un paquet de 10 cartes coûte entre 1 et 2 dollars. C’est un bon investissement, garanti.
3. Envoie des cartes d’anniversaire et des cartes de Noël.
Personne ne le fait plus parce qu’on peut tout faire par courriel. Justement, démarque-toi! Les gens apprécient toute forme d’attention.
4. Personnalise tes communications
Lorsque tu parles au téléphone ou par courriel, demande des nouvelles des enfants et du conjoint en utilisant leur nom. Demande comment a été la compétition de gymnastique de sa fille ou comment son garçon se débrouille à l’école. Envoie-lui un article qui parle de différents traitements pour les douleurs au dos si il/elle t’a dit avoir toujours mal au dos. Ça prend du temps, mais c’est payant en bout de ligne. Même si cette personne n’a plus besoin de tes services, elle va te référer tout le monde qu’elle connaît parce que 1. elle t’apprécie ou 2. elle entend toujours parler de toi et tu es la seule personne qu’elle a en tête. WIN!
5. Gagne la confiance de son/sa secrétaire
Ne jamais sous-estimer la personne qui exerce la fonction de secrétaire. C’est elle qui décide qui entre et sort du bureau de son patron. À la première occasion possible, demande-lui son nom puis appelle-la par son nom chaque fois que tu communiques avec elle. Demande-lui comment elle va et comment vont ses enfants, fais en sorte qu’elle t’aime bien : c’est la clé du succès!
6. Démontre ton enthousiasme
Tu aimes le travail de quelqu’un ? Dis-lui. Tu veux vraiment avoir cet emploi ? Dis-le! (Ça marche!) N’aie pas peur de montrer ton enthousiasme dans n’importe quelle situation, les gens trouvent ça rafraîchissant.
7. Demande de la rétroaction
N’hésite pas à demander aux gens comment ils t’ont trouvé, comment ils aiment ton service ou le bien que tu leur as vendu. Même si tu n’as pas conclu le deal ou la vente (et surtout dans ces cas là), demande pourquoi. Ça peut être par courriel, avec un formulaire sur ton site web ou directement par téléphone. Trouve un moyen qui fonctionne et qui pousse la personne à être honnête. RÉAGIS à la rétroaction (ou démontre tes intentions de le faire) : réponds au positif ET au négatif. TOUJOURS. La pire chose à faire selon moi est d’ignorer ou d’effacer un commentaire négatif.
8. Recueille des témoignages
La preuve écrite, ça vaut de l’or pour des clients. C’est visuel. S’ils voient que beaucoup de personnes t’ont laissé des témoignages écrits sur une page, ils n’ont pas besoin de les lire pour comprendre que tu es apprécié. Les témoignages ont encore plus d’impact s’ils sont imprimés et sur papier. On peut les coller au mur ou les rassembler dans un cartable et le laisser dans notre bureau à la vue ou les apporter mener partout avec nous (ce que je faisais).
9. Sois toujours honnête
Si tu ne peux pas aider une personne, si tu sens que le bien ou le service que tu lui proposes ne correspond pas à ce dont elle a besoin, DIS-LUI. C'est tellement rare de nos jours que cette personne n'hésitera pas à te référer à son entourage, tout ça pour avoir été honnête.
Bon, je pense que j'en ai assez dit pour l’instant. Tu peux maintenant te présenter devant n’importe qui et tester ces stratégies. Applique tout ce qui fonctionne pour toi, ce qui te semble le plus naturel et ce qui colle à ta personnalité. Practice makes perfect! Va conquérir le monde!