103 personnes m’ont dit que c’était trop cher, j’ai donc décidé de doubler le prix!
“Combien est-ce que je charge?”
Tout entrepreneur s’est déjà posé cette question. Si tu en es un, alors tu te souviens de la frayeur qui l’accompagne.
La première expérience avec cette question est difficile. On est peu sûr face à la valeur de ce qu’on offre et on a le goût de tout donner gratuitement. On a peur de se faire dire non, alors on se dit non à nous-mêmes.
Lorsque j’ai lancé ma première formation, j’étais terrifié par l’idée de me faire dire “495 $ pour ça? Je peux trouver la même information ailleurs gratuitement!”
Bien sûr, les défis autour du pricing sont différents d’une entreprise à l’autre. Le processus pour déterminer le prix d’un produit physique n’a rien à voir avec celui d’un service. Et que dire des produits ou services d’informations!
Aujourd’hui, je veux te parler de la stratégie de prix derrière La Tranchée et pourquoi j’ai décidé de doubler les prix à partir du 7 août prochain.
(Ne t’inquiète pas, si tu es déjà membre, tu vas rester au prix actuel.)
“Est-ce que je suis fou?”
C’est une question que je me suis posée un peu trop à mon goût cette année.
Ça va faire 1 an dans exactement 2 semaines que j’ai lancé La Tranchée. Au début, c’était loin de ressembler à ce qu’on a présentement!
Il n’y avait que le forum de discussion qu’on utilisait pour répondre aux questions de soutien des formations. Comme tu peux voir, les choses ont pas mal changé!
- On a ajouté l’espace membre (un portail de cours gratuits aux membres) et ensuite un répertoire pour offrir ses services.
- Puis, on a négocié des rabais exclusifs avec des partenaires pour faire en sorte que l’abonnement à La Tranchée se paye tout seul.
- Et finalement, on a commencé à faire des webinaires une fois par mois où je réponds en direct aux questions des gens.
La bêta fermée (qui s’est terminée en octobre) était gratuite pour les étudiants. La bêta ouverte coûtait 1 $ à condition de renouveler en avril (lors du lancement) pour 11,99 $ par mois.
Pour inciter les gens à acheter nos 3 formations plus avancées, on convertit chaque dollar investi dans La Tranchée en rabais sur ces formations. Si tu penses éventuellement acheter une formation, ton abonnement se paye donc tout seul.
Quand j’explique tout ça aux gens, j’ai systématiquement une des deux réactions suivantes:
- 11,99 $ par mois? Mais tu es fou, je ne vois pas pourquoi je payerais pour ça!
- 11,99 $ par mois? Mais tu es fou, ça vaut 4 fois le prix!
Il semblerait que, peu importe à qui je parle, je finis avec un diagnostic de maladie mentale.
Est-ce que je veux être “Ce gars-là”
J’étais sur le bord de la plage en train de boire l’équivalent portugais d’une Molson Ex. Je ne vais pas te mentir, il faisait froid, j’avais faim et le service était horrible. Les photos étaient belles, mais je m’ennuyais du Québec.
“Moi je trouve ça génial! 11,99 $, c’est juste assez haut pour faire un bon revenu et juste assez bas pour que ça ne paraisse pas trop sur le relevé des gens!”
Enfin, quelqu’un qui ne doute pas de ma santé mentale!
Mais ce qu’il me dit me fait peur. Je ne veux pas générer mes revenus à partir des gens qui n’utilisent pas mon service! L’idée derrière ce prix était de rendre ça un “no brainer” pour la PME et le travailleur autonome, pas d’être low profile sur les relevés de cartes de crédit!
Comment est-ce que je veux que les gens pensent à mon entreprise? Comme un parasite sur leur relevé de compte? Certainement pas!
À mon retour de voyage, j’ai contacté les 500 personnes qui étaient inactives pour leur expliquer non seulement comment fonctionne le service, mais également comment se désinscrire.
Cette journée-là, j’ai eu le syndrome de l’imposteur. J’ai fixé ma boîte courriel avec anxiété, convaincu que ma communauté allait se transformer en village fantôme.
Puis, j’ai reçu ces réponses:
Wow! La plupart des gens savaient qu’ils étaient abonnés et ça ne leur faisait rien de payer, même s’ils étaient inactifs. Je ne m’y attendais vraiment pas.
Bien entendu, ce n’était pas le cas de tout le monde. J’ai reçu plusieurs courriels dans ce genre-là:
Ceux qui avaient à se désabonner l’ont fait, les autres ont eu un petit coup de pied dans le derrière pour qu’ils se connectent plus souvent.
“C’est trop cher!”
Pour se désabonner, les gens doivent remplir un court sondage pour nous expliquer pourquoi ils se désabonnent et ce qu’on pourrait améliorer. Dans les raisons du désabonnement, 15 % des gens (104 personnes) ont répondu que c’était trop cher.
C’est ce sondage qui m’a convaincu que je devais augmenter les prix.
Ça peut sembler contre-intuitif… Si les gens se désabonnent parce qu’ils trouvent ça trop cher, alors hausser le prix n’est certainement pas une bonne idée!
Mais voici ce que je pense: si une personne trouve ça trop coûteux, c’est clairement parce qu’elle ne retire aucune valeur du service. Même si je lui offrais gratuitement, je doute qu’elle prenne le temps de consommer les formations et d'interagir sur la communauté.
Pour elle, ça ne vaut rien. Et puisque ça ne vaut rien, elle ne va pas prendre la peine de s’investir.
Dans une communauté, plus on donne, plus on reçoit! C’est donc normal que si tu t’inscris, ne consommes aucune des vidéos de formation et ne parles à personne sur le forum… C’est cher payé pour pas grand-chose!
Laura Roeder, fondatrice de MeetEdgar, a dit quelque chose d’intéressant lors d’une entrevue avec la gang de Digital Marketer.
Elle disait que si un client paye un an d’avance, il est beaucoup plus susceptible de prendre le temps de bien apprendre à utiliser la plateforme (qui est pas mal plus complexe que Buffer ou Hootsuite). En d’autres mots, plus le client paye, plus il est susceptible d’utiliser ce qu’il a acheté, moins il risque de demander un remboursement ou de se désabonner. C’est logique.
Dans le cas d’un forum, plus le membre est actif, plus la communauté devient rentable! Dans ce scénario, augmenter le prix fait tout son sens.
Voici ce qu’un de nos membres nous a donné comme témoignage:
“Depuis notre adhésion sur La Tranchée, nous avons drastiquement augmenté notre réseau d’entrepreneurs et amélioré notre boîte d’outils. Non seulement nous avons un grand nombre d’experts prêts à discuter sur n’importe quel sujet, nous avons aussi augmenté nos ventes à travers les diverses références des membres. Donnez et vous recevrez!” - Vincent Poirier
Ne reste qu’à trouver la balance entre “abordable” ET assez coûteux pour susciter un engagement élevé.
“Tu n’as pas peur que ça baisse tes ventes?”
J’ai eu vraiment peur. Mais maintenant, je suis confiant.
Ça fait drôle, dit comme ça! Je ne lis pas dans le futur, mais j’ai une petite boule de cristal!
J’ai utilisé Optimizely pour faire un test A/B sur la page de paiement de La Tranchée. Voici les résultats:
Sur l’original, le prix était affiché à 11,99 $ par mois. Sur la variation #1, le prix était de 24,99 $ par mois.
Les deux pages ont reçu ~140 visites et ont généré le même nombre d’inscriptions.
Avec aussi peu de trafic, mon test n’est pas statistiquement significatif. Optimizely me demande d’avoir environ 100 000 visiteurs de plus pour pouvoir déclarer un “gagnant”. La raison est simple: moins la variation entre la conversion est grosse, plus ça prend de trafic pour déterminer avec certitude laquelle des deux variations convertit plus.
Dans cette expérience, je ne veux pas savoir si un des deux est mieux que l’autre, je veux savoir si le prix affecte la conversion!
Si doubler le prix réduit la conversion de plus de la moitié, alors c’est signe que je dois tout laisser comme ça. Mais dans notre cas, le test indique que le prix n’est probablement pas assez élevé pour avoir un impact négatif sur le taux de conversion, ce qui est une très bonne nouvelle!
(En passant, on a des vidéos sur l’espace membre qui expliquent comment utiliser Optimizely!)
Et maintenant, qu’est-ce qui se passe?
À partir du 7 août, on augmente le prix à tout jamais. Les membres actuels vont rester à 11,99 $ par mois, un petit bonus pour avoir été parmi les premiers à croire au projet!
Est-ce que je vais augmenter le prix à nouveau? Fort probablement. Mais pas avant un petit bout!
Le prochain produit à changer de prix sera ma formation sur la publicité Facebook. Je suis en train de la refaire. Je double le contenu, la qualité, et le prix. Les gens qui s’inscrivent maintenant vont avoir la mise à jour gratuitement.
Et toi?
Est-ce que tu as eu à déterminer le prix d’un produit ou d'un service? Quelles sont tes stratégies/ton mindset pour charger un prix qui est juste pour tout le monde? Partage tes expériences dans les commentaires!