Ton aimant ne devrait pas être la première étape de ton tunnel de vente

Quand on pense entonnoir de vente, on a souvent un modèle préfait en tête. On commence avec de la publicité pour un aimant gratuit, qui est en quelque sorte un petit cadeau pour aller chercher le courriel des gens.

Ensuite, on envoie une séquence de courriels, qui mène vers quelque chose. Un webinaire, par exemple. Ou une offre pour acheter quelque chose. Whatever.

Mais, chaque fois qu’on pense entonnoir, on imagine que ça commence avec un aimant.

Si tu crées un premier funnel et que tu n’as pas de vente, c’est la chose à faire. Tu veux être le plus efficace possible en n’investissant pas trop, pour avoir des retours et pouvoir faire grossir ta business.

Par contre, si ton funnel marche déjà - que tu vends déjà - c’est probablement le temps de shifter ton point de vue sur les aimants.

Pourquoi ton tunnel de vente ne devrait pas commencer par un aimant

Un leadmagnet, c'est une transaction

Premièrement, ton aimant n’est pas gratuit. 

Il coûte un courriel.

Quand quelqu’un voit ta pub “Ebook gratuit - Entre ton email pour recevoir les 3 façons de faire des tartes sans les brûler”, s’il entre son courriel, il y a une transaction.

Ton prospect échange son courriel contre ton aimant. 

Pourtant, quel est le but de cet aimant, de cette première étape de funnel?

Donner de la valeur gratuitement.

Ce que je veux dire, c’est que tu ne donnes pas réellement de la valeur. Tu la vends en échange d’une adresse courriel.

Oups. C’est pas gratuit, ça.

Le premier contact que les gens ont avec toi est donc une transaction. Rien de gratuit. Rien de généreux.

Une méthode de vente pas très subtile

Deuxièmement, tout le monde sait que tu vas vendre quelque chose après.

Des aimants, il en pleut sur Facebook. C’est presque certain que ton public a déjà reçu un aimant, suivi par des courriels de vente, toute le kit.

Ce qu’ils lisent, en voyant: 

“Ebook gratuit - Les 3 façons de faire un gâteau moelleux et délicieux” 

c’est:

“Ebook gratuit - Je vais te blaster de courriels dans la prochaine semaine pour te vendre quelque chose”.

Plus le temps passe, pire c’est. Les publicités pour des cadeaux gratuits se propagent plus vite que les nids de poule au printemps.

De plus en plus d’entreprises utilisent des aimants, et parfois de façon agressive et trompeuse. 

As-tu vraiment envie que la première chose qu’une personne voit de toi, ce soit de la vente déguisée en cadeau?

Préfères-tu créer une vraie relation avant de vendre? Basée sur de la vraie valeur? 

Bien sûr que oui.

Ok. Comment on fait ça?

Comment débuter un tunnel de vente?

Il faut offrir de la valeur gratuitement

L’aimant n’est pas le problème.

En réalité, un aimant à client reste une super façon de faire progresser quelqu’un dans un entonnoir de vente. 

Par contre, si tu veux scaler par 10 les résultats que tu as en ce moment, ton aimant n’a pas à être la première étape de ton funnel. 

Tu dois commencer avec quelque chose qui ne demande aucune transaction de ton public. Zéro. Pas de email, pas d’inscription sur Manychat, pas de rappel pour voir un live, rien.

Juste. Du. Contenu. Gratuit.

Concrètement, je parle de posts et de publicités dont le seul but est de faire consommer le contenu.

Des publicités pour:

• Partager tes articles de blogue.
• Diffuser tes capsules vidéos
• Montrer un extrait de podcast
• Afficher tes meilleures publications récentes

Si le premier contact qu’une personne a avec toi est complètement libre et sans engagment, elle aura beaucoup moins de retenue à, par la suite, si elle est intéressée, avancer dans ton funnel.

Au lieu de commencer sa relation avec ton entreprise par “ah f*ck pas encore un aimant”, ce sera “ah ga’don ça, c’est intéressant”.

Et en changeant ce premier contact, tu vas changer totalement la perception que ton prospect a sur le reste de ton funnel.

L'aimant doit être la deuxième étape de ton tunnel de vente

Où je m’en vais avec ça, c’est que les publicités pour ton aimant devraient être montrées aux gens qui ont déjà interagi avec ton contenu. 

Ceux qui ont déjà eu un premier contact avec toi, avec tes articles, tes vidéos, etc.

Ce que ça fait, c’est que les leads que tu vas chercher seront beeeeen plus qualifiés. Ils auront déjà entendu parler de ton entreprise avant d’avoir donné leur email.

En plus, ça te permet de rajouter un filtre. Si quelqu’un a interagi avec ton contenu, comme:

• A lu un article
• A écouté une de tes vidéos
• A liké, commenté ou partagé un post

ça veut dire que cette personne a un minimum d’intérêt dans ce que tu offres. 

Ensuite, si en plus, elle entre son courriel pour un cadeau, ça montre que la personne a vraiment de l’intérêt envers tes services.

Tu iras chercher beaucoup moins de leads avec ton aimant. Par contre, tu iras chercher les bons: ceux qui vont finir par devenir clients.

Une technique de vente qu'on peut mettre à l'échelle

Si tu as des bons résultats avec ton entonnoir et que  tu veux scaler, aller chercher 2, 5 ou 10x tes résultats actuels, tu pourras le faire beaucoup plus facilement en positionnant ton contenu comme première étape à la place de ton aimant.

C’est beaucoup plus facile de qualifier les gens à rentrer dans ton entonnoir en les faisant consommer du contenu qu’en leur demandant leur email. 

Ta première étape devient donc tellement facile à faire, facile à partager, que tu peux la montrer à dix fois plus de monde sans trop diminuer tes résultats.

Si tu fais juste monter ton budget sur la publicité d’un aimant, tes coûts par lead vont augmenter graduellement jusqu’à ce que tu épuises ton audience, et que tu sois obligé de créer un nouvel aimant, trouver de nouvelles audiences ou renouveler tes pubs.

Je ne dis pas que ça ne va pas arriver avec ton contenu. Par contre, beaucoup plus de personnes vont interagir et se qualifier sans que tu aies à constamment travailler sur tes pubs pour garder de bons résultats.

Quel type de contenu créer?

OK. Je mets quoi comme contenu?

Là, on entre dans la partie “qualification par la consommation”.

Tu veux que les gens qui finissent de lire ton article, de regarder ta vidéo, ou de checker ta publication, se disent:

“Wow cette entreprise me rejoint, j’aurais envie d’en apprendre plus”

OU

“Ouf. Ça ne me rejoint pas du tout. Bye.”

En créant ce “choix” inconscient de la personne, tu vas la qualifier ou la disqualifier.

Pour créer ce choix, il y a une seule option possible: être authentique en tant que personne et en tant qu’entreprise.

Tu dois le plus possible promouvoir du contenu qui est en lien avec tes valeurs et celles de ta business.

• Ton entreprise a une image “high-end”? Fine. Il faut que ça paraisse. Fais du contenu plus long, plus profond, avec un montage plus travaillé.
  
• Tu préfères communiquer une image de “on est rapides et efficaces”? Va droit au but avec du contenu plus court, plus direct.
  
• Tu t’adresses à un public qui s’y connaît en tech? Lâche-toi lousse avec du vocabulaire avancé.

En n’essayant PAS de plaire à tout le monde, tu t’assures de faire rentrer dans ton funnel des gens qui vont vouloir faire affaire avec toi quand ce sera le temps de vendre.

Des gens avec qui ton entreprise va aimer travailler.

Ça fait un beau pont vers un autre article, Est-ce que tu disqualifies tes prospects?, ou j’explique pourquoi tu veux pas n’importe qui dans ton funnel.

Comment répartir son budget publicitaire

Je te conseille de répartir environ à 80/20 pour commencer.

80% de ton budget pub va aller à chercher de l’interaction avec ton contenu. AKA ta première étape de funnel.

PUIS, 20% va aller pour recibler ces personnes-là avec ton aimant.

Si tu vois que tu as de bons résultats, augmente le budget et ta proportion pourra changer.

Reminder: Si tu n’as PAS ENCORE de funnel qui marche bien, tu n’es pas obligé de mettre en place tout ça. Commence par aller chercher quelques ventes avec un funnel moins élaboré, pour mettre tes efforts à la bonne place (améliorer ton produit, ton offre, etc.).

En bref...

Si tu mets en place cette “méthode”, il va probablement se passer ceci:

1. À court terme, ton coût par lead va augmenter, parce que tu vas juste t’adresser à une petite audience qui a déjà interagi avec ton contenu.
2. À long terme, ton coût par lead va diminuer, parce que sur des audiences super grandes, c’est toujours plus facile de convertir des gens qui te connaissent déjà.
3. Ton taux de conversion (vente) va augmenter. Un peu? Beaucoup? Tu me diras!

Tl;dr

Mets de la pub de contenu et fais du reciblage avec ta pub d’aimant. C’est mieux pour ta croissance à long terme.

Bonne journée!

Illustration par @sebastien.cordat