Secret #2: Tout est à propos d’une situation problématique.

Puisque cette séquence va s’étirer dans le temps, la première étape de est donc de passer d’un canal de communication payant qui n’est pas à toi (la publicité) vers un canal de communication gratuit qui t’appartient (comme les e-mails).

C’est pourquoi la première publicité Facebook devrait amener les gens sur une page de capture, c’est à dire une page web où tu offres quelque chose à la personne en échange de pouvoir la recontacter dans le futur.

Si tu as déjà entendu parler de cette stratégie, tu sais que ce qu’on offre en échange de l’information de contact est appelé un “lead magnet” (aimant à prospect).

La création de ton lead magnet est une étape cruciale. S’il n’est pas assez intéressant et que peu de gens veulent s’inscrire pour le recevoir, ton coût publicitaire par prospect va être trop élevé, ce qui va rendre la création d’un tunnel de vente profitable extrêmement difficile, voir impossible.

On a déjà vue que le premier principe à respecter pour créer une campagne publicitaire profitable est d’adapter son message en fonction du niveau de conscience du prospect. Le deuxième principe à respecter est de s’assurer que l’entrée du tunnel soit conçu spécialement pour répondre aux besoins d’un individu type dans une situation problématique.

Ton tunnel doit partir de la réalité du client et l’accompagner à travers sa “quête” vers ta solution.

N’essaie pas de plaire à tout le monde! Vise le type de client qui aurait tout intérêt à investir dans ton produit ou service le plus complet et coûteux. Bref, vise le type de client qui va te générer le plus de revenus.

Qui es-t’il? Quelle est sa situation? Quelle est la première étape logique vers son objectif?

Ton lead magnet doit être cette première étape logique.

Plus ton produit ultime est coûteux et nécessite un fort engagement de la part du prospect, plus ce principe est important.

Un restaurant peut se contenter d’offrir une recette puisqu’un repas au restaurant n’est pas une très grande décision.

Par contre, dans le cas d’un magasin d’appareil photo, il faut faire beaucoup plus. À moins de savoir quel appareil acheter et d’avoir déjà pris sa décision d’achat (donc d’être très conscient), ton prospect ne va pas débourser 1000$ pour un appareil juste parce que tu lui a offert un rabais!

Le magasin devraient plutôt cibler les gens qui rêvent de faire carrière comme photographe ou vidéaste et offrir un guide ou mini-cours en ligne sur le choix de son premier appareil.

Avec La Tranchée, un de mes bons lead magnet est ma trousse du marketing Facebook. J’utilise LeadPages pour créer mes pages de captures.